美容院如何實(shí)用“概率營(yíng)銷”手段來(lái)提升客源

時(shí)間：2019-01-29作者：鄭州紫涵企業(yè)管理咨詢有限公司瀏覽：82

           

美容院如何實(shí)用“概率營(yíng)銷”手段來(lái)提升客源：

首先講一個(gè)故事來(lái)讓各位了解一下所謂的“概率營(yíng)銷”： 一天，有位賭球者接到一個(gè)短信，內(nèi)容說(shuō)：**場(chǎng)足球聯(lián)賽A隊(duì)和B隊(duì)比賽，A對(duì)會(huì)贏球；這位賭友看了短信后一笑了之，等到比賽結(jié)束后，確實(shí)A隊(duì)贏了。過(guò)了幾天，他又收到同一號(hào)碼發(fā)來(lái)的短信，內(nèi)容說(shuō)，*二場(chǎng)A隊(duì)和C隊(duì)比賽，A隊(duì)還能贏。這位賭友認(rèn)為是不可能的事情，因?yàn)镃隊(duì)比A對(duì)強(qiáng)很多；但賽事結(jié)果真的是A隊(duì)在最后關(guān)鍵時(shí)刻，點(diǎn)球得分，2比1險(xiǎn)勝?gòu)?qiáng)大的C隊(duì)，這位賭友開(kāi)始有點(diǎn)相信那位發(fā)短信的人。*三場(chǎng)比賽前，發(fā)短信的人又猜對(duì)了比賽結(jié)果，*四場(chǎng)比賽、*五場(chǎng)比賽，賽事都被那位發(fā)短信的人猜中！這位賭友對(duì)那位發(fā)短信的人佩服的五體投地，覺(jué)得太神了。結(jié)果呢，*六場(chǎng)賽事前，他支付了3000元咨詢費(fèi)給那位連續(xù)五次都猜中賽事結(jié)果的“神猜”，以獲得*六場(chǎng)賽事的比賽結(jié)果。 大家也同樣認(rèn)為這位“神猜”人真的能百發(fā)百中預(yù)測(cè)出賽事結(jié)果嗎？事實(shí)上，這是通過(guò)概率手段來(lái)實(shí)施行騙的一種方式。方法很簡(jiǎn)單：這位“神猜”在**場(chǎng)賽事前將A隊(duì)贏的結(jié)果群發(fā)給10000名賭友的手機(jī)號(hào)碼，同樣將B隊(duì)贏的結(jié)果發(fā)給另10000名賭友。結(jié)果肯定有10000名賭友收到猜中的短信。*二場(chǎng)賽事前，又以同一方法將2個(gè)結(jié)果群發(fā)給收到上一場(chǎng)猜中結(jié)果的賭友，結(jié)果肯定有5000名賭友獲得猜中的短信，如此方法操作下去，到*五場(chǎng)的時(shí)候，就會(huì)有625人收到5次猜中結(jié)果的短信，而這625位賭友**會(huì)信服那位“神猜”，在這種心態(tài)下，支付3000元咨詢費(fèi)對(duì)賭一場(chǎng)大的賽事，根本就不算什么錢。這樣，那位“神猜”在短短的十多天時(shí)間內(nèi)就輕松獲得了近200萬(wàn)元的收入，而其成本只有幾分錢一條的短信費(fèi)用。 故事講完了，各位應(yīng)該體驗(yàn)到運(yùn)用概率手段的潛在威力吧。筆者將這種手段運(yùn)用到營(yíng)銷上，稱之為“概率營(yíng)銷”。下面內(nèi)容是針對(duì)美容院運(yùn)用“概率營(yíng)銷”來(lái)提升客源的一些實(shí)操方法，在這里和各位交流一下。 對(duì)大部分美容院來(lái)說(shuō)，客源是其生存的血液。“有人氣方有生意”，這是古今商家都親身感悟到的真經(jīng)。所以可以這樣說(shuō)，一切商家的銷售手段的良好目標(biāo)皆為“客源”也。美容院是程序比較多的服務(wù)行業(yè)，對(duì)比起比較單一的服務(wù)行業(yè)，如送水、送牛奶、家政等，美容院的運(yùn)營(yíng)程序和管理體系要復(fù)雜很多。因此，在運(yùn)用概率營(yíng)銷方式的時(shí)候，不能靠單一的在街邊派宣傳單張或刊登媒體廣告等常見(jiàn)的手段來(lái)操作。那么，美容院應(yīng)該如何讓概率營(yíng)銷方法給自己帶來(lái)預(yù)期的客源呢？這里向各位簡(jiǎn)單介紹三種概率營(yíng)銷的模式，美容院的老板們可以嘗試一下： **種模式：體驗(yàn)概率模式 一、設(shè)定提升客源目標(biāo)：30位會(huì)員/月 二、活動(dòng)策劃內(nèi)容 1、確定活動(dòng)主標(biāo)題及副標(biāo)題 要求主題鮮明，主副標(biāo)題一看就明白、一看就心動(dòng)。比如： 每天從***（美容院名字）走出10位漂亮媽媽！ ——“母親節(jié)”免費(fèi)*換膚活動(dòng)月 2、確定活動(dòng)內(nèi)容 包括宣傳品設(shè)計(jì)和發(fā)布、使用產(chǎn)品的選擇、美容手法、服務(wù)流程、解答標(biāo)準(zhǔn)等。 三、需要準(zhǔn)備的道具 1、皮膚測(cè)試儀器一部 2、美容院櫥窗或門口宣傳大海報(bào)（X展架）一張 3、DM（宣傳單張）1000份 4、體驗(yàn)產(chǎn)品若干份 5、友情卡若干份 6、會(huì)員卡100張 7、潛在會(huì)員登記表 8、小禮品或產(chǎn)品贈(zèng)品若干份 四、操作流程 1、內(nèi)部動(dòng)員及活動(dòng)培訓(xùn) 2、DM（宣傳單張）派發(fā) 3、用皮膚測(cè)試儀器對(duì)進(jìn)店客人進(jìn)行皮膚檢測(cè)，檢測(cè)時(shí)向客人很專業(yè)地分析其皮膚目前的狀況，并一定要客人看到顯示屏里自己的皮膚狀況。 4、請(qǐng)客人免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品，體驗(yàn)時(shí)，美容師須巧妙講解皮膚美容知識(shí)時(shí)切入介紹產(chǎn)品功效。 5、免費(fèi)體驗(yàn)完后，再用皮膚測(cè)試儀器給客人測(cè)試皮膚，并與體驗(yàn)前皮膚狀況做對(duì)照。 6、建議客人購(gòu)買產(chǎn)品，如果客人不買，美容師要保持一樣的態(tài)度和心情對(duì)待客人。 7、贈(zèng)送禮品后再贈(zèng)送客人一張友情卡，并交代客人介紹自己的姐妹或朋友來(lái)免費(fèi)體驗(yàn)。 8、讓客人填寫(xiě)客戶資料后，美容師親自送客人到門口。       五、影響活動(dòng)效果的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1、活動(dòng)主題是否吸引人。 2、DM是否派到目標(biāo)客人手里。 3、是否合理地設(shè)置了預(yù)約和限額的門檻。 4、員工的服務(wù)質(zhì)量和銷售技巧是否能過(guò)關(guān)。 5、產(chǎn)品是否有問(wèn)題（包括質(zhì)量、包裝形象、價(jià)格等） 6、購(gòu)買產(chǎn)品的優(yōu)惠政策是否有能讓客人覺(jué)得占了大*。 六、效果預(yù)測(cè)分析 每天限額10名免費(fèi)體驗(yàn)的客戶，如果活動(dòng)告知到位，美容院不會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)現(xiàn)象。 利用皮膚測(cè)試儀器對(duì)客人進(jìn)行體驗(yàn)前后的皮膚狀況對(duì)照，很直觀地量化了產(chǎn)品的效果，實(shí)際上是加深了客人對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的好感，*使客人產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。如果美容師的美容手法和銷售技巧任客人滿意，購(gòu)買的概率會(huì)相當(dāng)高。 我們可以按較低概率（10%的概率是比較低的）計(jì)算一下以上這種方法能增加多少客源： 10*30天*10%=30人 如果這30人都辦理1000元以上的季卡，那等于增加了3萬(wàn)元以上的營(yíng)業(yè)額。 *二種模式：口碑概率模式 很多美容院老板往往將銷售重心放在拓展新客源上，而忽視了對(duì)現(xiàn)有的老客戶進(jìn)行管理和維護(hù)。其實(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的老板一定知道“維護(hù)好一個(gè)老客戶勝過(guò)拓展十個(gè)新客戶”的道理。實(shí)踐證明：口碑廣告的成功概率是所有廣告形式中較高的，而且也是成本較低的。口碑廣告需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)支撐，對(duì)比商場(chǎng)銷售的化妝品而言，美容院的優(yōu)勢(shì)不是價(jià)格，而是服務(wù)。所以，掌握好口碑概率的運(yùn)用方法，對(duì)所有美容院，特別是規(guī)模較小或資金不足的美容院尤其重要。下面舉個(gè)運(yùn)用口碑概率提升客源的例子供各位參考： 某某美容院開(kāi)張一年多，有8個(gè)床位，共有25位年卡客戶。現(xiàn)美容院新增加了5個(gè)床位，并開(kāi)設(shè)了SPA項(xiàng)目。老板設(shè)定一個(gè)月內(nèi)增加50個(gè)年卡客戶的銷售目標(biāo)，但宣傳推廣費(fèi)用只有5000元。 針對(duì)這種情況，筆者建議其運(yùn)用口碑概率的模式來(lái)完成目標(biāo)： 一、確定活動(dòng)主題 我愿意和較好的姐妹一起分享美 ——某某美容院隆重推出999元/年特價(jià)“姐妹美容套餐”活動(dòng) 二：確定活動(dòng)內(nèi)容 1、活動(dòng)信息發(fā)布 1）在美容院門口布置寫(xiě)著活動(dòng)主題內(nèi)容的橫幅、POP及X展架等宣傳道具； 2）準(zhǔn)備好100份以上的精美賀卡（溫馨的、體現(xiàn)友情的主題），用彩色打印機(jī)將設(shè)計(jì)好的活動(dòng)內(nèi)容打印出來(lái)，裱在賀卡上。用掛號(hào)信將一部分賀卡寄給?？?，剩下的給來(lái)店做美容的新客戶。 2、姐妹美容套餐的服務(wù)設(shè)置 可根據(jù)美容院的產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)設(shè)定，筆者就不在這里浪費(fèi)筆墨了。 3、條件設(shè)定 1）必須是本美容院的年卡客戶且推薦一位新客戶才享受這個(gè)特價(jià)優(yōu)惠； 2）一位年卡客戶限推薦一位新客戶。 *三種模式：主題會(huì)概率模式 美容院的老板一定接觸過(guò)不少?gòu)S家舉辦的這樣的產(chǎn)品推廣會(huì)：廠家請(qǐng)一位美容講師和一位經(jīng)營(yíng)講師給美容院老板講課，現(xiàn)場(chǎng)簽約。如果組織的好，請(qǐng)來(lái)的講師有煽動(dòng)力，效果會(huì)不錯(cuò)的，而這種所謂“會(huì)議營(yíng)銷”模式的成敗，關(guān)鍵點(diǎn)還是取決于到會(huì)的人數(shù)及其質(zhì)量（即來(lái)的人都是有購(gòu)買潛力的美容院老板），其實(shí)還是涉及到概率的運(yùn)用。那么，美容院自己怎么來(lái)舉辦推廣會(huì)呢？ 首先，一定要選好會(huì)議的主題，要求主題必須是你的客戶群關(guān)注或關(guān)心的熱點(diǎn)和焦點(diǎn)。因?yàn)闀?huì)議主題是攬客源的關(guān)鍵點(diǎn)。這里特別說(shuō)明一下，策劃主題的時(shí)候不是非要讓思維框在產(chǎn)品和美容上，事實(shí)證明，“醉翁之意不在酒”的效果往往要比賣啥說(shuō)啥好的手段要有效得多。比如，安利的會(huì)議主題很少涉及到賣產(chǎn)品的點(diǎn)面上去，安利會(huì)搞些“親子教育”、“化妝技巧”等方法。

        


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  現(xiàn)代商業(yè)有一個(gè)奇怪的狀態(tài)存在，不管哪個(gè)行業(yè)只要涉及到一點(diǎn)兒商業(yè)的，都需要銷售。于是，所謂的信息時(shí)代的便利，其實(shí)早已不存在。作為商人，想要較加盈利，依舊需要一個(gè)產(chǎn)品技術(shù)之外的東西，那就是銷售。? 對(duì)于美容院經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，拓客就是它的‘銷售’，怎么拓客這個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)有不少答案，內(nèi)里原因就是美容院的技術(shù)產(chǎn)品要過(guò)硬，外面則是服務(wù)宣傳方面要做好。但這些都不詳談，拓客的真正要點(diǎn)，來(lái)說(shuō)說(shuō)較為‘另類’，但同

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