孩兒寶李錦琦:門店會越來越擁抱品牌和代理商

    經(jīng)過近30年的蓬勃發(fā)展,中國孕嬰童產(chǎn)業(yè)進入成熟期,而較早跨進行業(yè)的那批**者們也開始集體進入交班季。一時間,行業(yè)涌現(xiàn)出諸多“贏二代”接班人,這其中有一對夫妻檔接班人在業(yè)內(nèi)赫赫**,那就是廣西孩兒寶的現(xiàn)任**人——李錦琦和霍莎。那么,由“贏二代”執(zhí)掌的孩兒寶在公司發(fā)展、客戶服務(wù)等方面做了哪些變革?又對行業(yè)的現(xiàn)狀及未來趨勢做出了怎樣的判斷呢?本期專訪,我們走近了廣西孩兒寶貿(mào)易有限公司總經(jīng)理李錦琦先生,以下為本次專訪全文:




    京正:年輕人在職業(yè)選擇時大多喜歡追隨熱門,比如現(xiàn)在很多年輕人可以選擇的行業(yè)都是人工智能、互聯(lián)網(wǎng)等**行業(yè),您為什么毅然決然放棄了研究生的深造機會,進入了傳統(tǒng)的母嬰行業(yè)呢?
    李錦琦:原因很簡單,我是為了愛情,為了我老婆。我們初中認(rèn)識,然后大學(xué)時在一起。當(dāng)時她在英國留學(xué),我在國內(nèi)讀書。后來她畢業(yè)選擇回國接班孩兒寶,我選擇放棄保送研究生的名額,毅然決然的和她一起創(chuàng)業(yè)。



    京正:較初接手孩兒寶,面對無職業(yè)經(jīng)理人的企業(yè),你們是如何管理整個企業(yè)的,期間又有哪些艱難的經(jīng)歷,能跟我們分享一下嗎?
    李錦琦:
    我們2010年畢業(yè)進公司,霍莎在倉庫做事,我開車在市場上送貨走業(yè)務(wù),并沒有接觸公司管理,我們一直都在基層做事,熟悉公司的各個環(huán)節(jié),去發(fā)現(xiàn)問題。同時,去熟悉公司,熟悉市場,熟悉行業(yè)。2013年我們進入管理層,慢慢的將之前發(fā)現(xiàn)的問題,融入我們自己的一些想法,去變革。我也經(jīng)常走出去,到全國各地做的好的一些經(jīng)銷商那里去取經(jīng),去交流學(xué)習(xí),得到了全國很多經(jīng)銷商前輩的照顧和指點,正因為有了他們的幫助,我們自身以及公司才少走了很多彎路,才有了今天的發(fā)展。有了前期對公司、對行業(yè)的深入了解,我們于2016年正式接手了整個孩兒寶。



    京正:我們了解到你們在接手孩兒寶后就創(chuàng)辦了“孩兒寶商學(xué)院”,是什么樣的契機促使你們想成立這樣一個母嬰行業(yè)的商學(xué)院?請問成立這個商學(xué)院的主要目的?成立的意義?
    李錦琦:
    因為我們經(jīng)常走出廣西,我們知道發(fā)達(dá)地區(qū)做的好的企業(yè)有哪些值得我們學(xué)習(xí),我們也看到廣西的母嬰行業(yè)有很多地方需要改變,我們想把一些代表行業(yè)較新趨勢的東西帶給廣西的客戶,把一些門店管理的好經(jīng)驗和方法帶給他們,讓他們提升。他們生意好了,我們做經(jīng)銷商的生意自然也就較好做了。授人以魚不如授人以漁,所以我們成立了孩兒寶商學(xué)院,定期給我們的門店培訓(xùn),培訓(xùn)課程內(nèi)容包括老板的薪酬體系課程,采購的品類操盤規(guī)劃,店長特訓(xùn)營,如何精準(zhǔn)化的進行會員營銷等等,這也算是我們孩兒寶為門店提供的附加服務(wù)**吧。



    京正:目前孩兒寶代理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是怎樣的?未來幾年還會考慮增加新的品類嗎?貴公司下一步發(fā)展的重點是什么?
    李錦琦
    :目前公司的產(chǎn)品主要分四個大的版塊——大用品部(包括哺育用品、洗護、孕產(chǎn)婦產(chǎn)品相關(guān)),棉品部、快銷部(包括紙尿褲、營養(yǎng)品、零食)、**部(進口品牌、**條碼)。如果在合適的時機遇到合適的品牌,我們也會考慮進軍奶粉版塊。
    公司接下來將在快消版塊以及進口產(chǎn)品版塊突破。




    京正:目前,你們合作的門店大概有多少家?你們是怎么保持與門店的緊密合作關(guān)系的呢?
    李錦琦:
    我們合作的門店客戶**過2500個,門店數(shù)量**過5000家。
    我們將門店分為ABC類,由孩兒寶的營銷團隊各個事業(yè)部就自己所負(fù)責(zé)的品牌,以及區(qū)域跟進客戶。分事業(yè)部操作,目的是為了讓團隊在市場上較專業(yè),較專注。與此同時,我們還有孩兒寶的*客戶以及百萬客戶俱樂部,即一些重點的客戶,我們則由管理層親自跟進。




    京正:近年來,廠商選擇與終端門店直接合作越來越多,代理商的市場空間被壓縮,對此趨勢,您是如何看待的?
    李錦琦:
    這很正常,特別是廣西緊挨著廣東,有非常強大的地域優(yōu)勢。作為生產(chǎn)大省的廣東出來的牌子**時間都會流向廣西,所以直供門店的情況在廣西比較多見。我們無法阻止門店追求利益較大化,也無法阻止品牌為了生存在找不到代理商的時候直供門店。但是有一個不可否認(rèn)的事實是——越是成熟的品牌,越是**的品牌,越不可能越過經(jīng)銷商直接供貨到門店,因為品牌知道經(jīng)銷商的**以及重要性,只有與經(jīng)銷商進行有序良好的配合,品牌才能良性持久的發(fā)展。所以我們不反對門店選擇直供的產(chǎn)品,我們堅信只要做好自己,堅持走品牌發(fā)展道路,我們的生存空間就足夠。近幾年生意難做的時候,不難發(fā)現(xiàn)一個市場規(guī)律,大品牌的市場相對穩(wěn)定,小品牌受到?jīng)_擊的影響反而非常大。所以,門店接下來會越來越擁抱品牌,擁抱代理商,這也是一個變化的趨勢。



    京正:孩兒寶到今年已經(jīng)有23年的歷史了,您覺得孩兒寶之所以能在廣西立足,并且規(guī)模不斷擴大,較主要的原因是什么?
    李錦琦:
    原因主要是三個吧,即選品,團隊,理念。
    一、選品,孩兒寶一直堅持品牌路線,選擇品質(zhì)過硬、適合廣西市場的有實力的品牌,選品做到對自己的初心負(fù)責(zé),對客戶負(fù)責(zé),也對廠家負(fù)責(zé)。
    二、團隊,孩兒寶從06年成立公司開始,就開始重視團隊建設(shè),強調(diào)團隊文化,以打造“學(xué)習(xí)型團隊,服務(wù)型公司”為目標(biāo)。孩兒寶這么多年的穩(wěn)定發(fā)展靠的就是背后有一支穩(wěn)定的、出色的團隊。隨著時代的發(fā)展,我們對團隊也開始實行專業(yè)化、細(xì)分化、合作化管理。
    三、理念,孩兒寶一直堅持踏實做人,誠信做事,在市場上擁有很好的口碑,并且孩兒寶這么多年的發(fā)展始終強調(diào)讓自己關(guān)注趨勢,順勢而為,我們在一些大方向上的決策都是迎合整個行業(yè)發(fā)展的趨勢,比如:現(xiàn)在的趨勢品牌化、進口化、**化,我們的選品就要求符合這三個趨勢。




    京正:在眾多廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品中,你們是如何挑選產(chǎn)品做代理的?針對門店,身為代理商會給予它們哪些幫助和福利呢?
    李錦琦:一是看品牌的實力
    。我們會想辦法接觸老板,因為對于品牌而言,只有老板不會走不會變,其他所有的銷售人員都是會隨時走、隨時變的,所以老板決定了這個品牌的發(fā)展,老板的為人也就決定了這個品牌的調(diào)性。然后看工廠,研發(fā)實力等,了解產(chǎn)品的特點與賣點。
    二是看品牌的趨勢。一個品牌會經(jīng)歷發(fā)展期-上升期-成熟穩(wěn)定期-衰落期。那么,我們接觸它的時候它屬于什么階段,這也很重要。
    三是操作。即品牌售前-售中-售后的服務(wù)體系。
    以前的傳統(tǒng)代理商強調(diào)三搶:搶門店的資金,搶門店的倉庫,搶門店的陳列。但是實際上貨到了門店的倉庫或者陳列架上,銷售環(huán)節(jié)并沒有閉合,只有產(chǎn)品到了消費者手上了,門店二次補貨了,銷售才算是閉合。所以我們現(xiàn)在需要和門店統(tǒng)一戰(zhàn)線,大家一起關(guān)注動銷,幫助門店把生意經(jīng)營好,他們生意好,我們生意才會好,這也就是為什么我們要開設(shè)孩兒寶商學(xué)院。



    京正:一個企業(yè)在成長過程中難免會遇到瓶頸期,您認(rèn)為影響企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展較大的痛點在哪里?你們有遇到過這種困惑嗎?又是如何突圍的呢?
    李錦琦:
    很多企業(yè)遇到的較大痛點就是“變”,時代在變,消費者在變,社會在變,那么作為企業(yè)自身我們該不該“變”?不變就是等死,會被市場淘汰;變得好,企業(yè)會到一個新高度;變得不好,那么就是找死,加速企業(yè)滅亡。所以,很多企業(yè)在變與不變中犯了難,或者不知道該怎么變。
    企業(yè)在發(fā)展過程中一定要向前看,要看未來的路要怎么走,要不停的突破自己,有創(chuàng)新意識,讓企業(yè)不停的保持活力和生命力,而不能停留在過去**的成績。



    京正:孩兒寶作為廣西地區(qū)的行業(yè)**羊,一定非常了解廣西地區(qū)的行業(yè)現(xiàn)狀。請給我們介紹下廣西地區(qū)的母嬰市場,以及消費者呈現(xiàn)出的特點。
    李錦琦:
    廣西地區(qū)的母嬰市場主要呈現(xiàn)4大特點:
    一、廣西在全國母嬰市場來說屬于四線市場中的雞肋市場,之所以這么說,是因為廣西的消費水平和消費意識都不高,并且靠近廣東,所以市場相對雜亂無序,品牌意識不夠強。
    二、廣西目前屬于群雄割據(jù)時期,廣西目前沒有哪一個連鎖是跨區(qū)域全省覆蓋,而外圍的零售大鱷還沒有大踏步進軍廣西,所以廣西各地的門店相對比較安逸。
    三、零售的氛圍不強,門店的后臺管理水平還不夠,很多門店系統(tǒng)甚至后臺組建缺失或者不完善。
    四、南寧作為廣西省會城市,沒有一個**連鎖覆蓋整個南寧市,這也比較**。



    京正:2019年已然過半,如果要給一個關(guān)鍵詞,您會給2019年一個什么樣的關(guān)鍵詞?原因是?
    李錦琦:
    堅持。今天很殘酷,明天較殘酷,但是后天很美好,可是大多數(shù)人都死在明天晚上,而看不到后天的太陽。


    【廣西孩兒寶貿(mào)易有限公司】簡介:

    廣西孩兒寶貿(mào)易有限公司,前身“柳州市孩兒寶貿(mào)易有限公司”,成立于1996年,廣西專業(yè)的母嬰用品供應(yīng)服務(wù)商。目前公司是國內(nèi)外近百個**品牌的廣西省級代理,經(jīng)營品類涵蓋了嬰幼兒哺育用品、洗護用品、紙品、小家電、孕婦用品、服飾鞋帽及食品等多個大類,經(jīng)營商品逾萬種。
    “學(xué)習(xí)型團隊·服務(wù)型公司”是孩兒寶永恒不變的主題,公司分別在柳州、南寧、桂林三個**城市設(shè)置了商品展廳及服務(wù)團隊,倉儲面積達(dá)6000平方米,為全區(qū)合作伙伴提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)。2016年,孩兒寶與業(yè)內(nèi)**咨詢公司戰(zhàn)略合作,成立“孩兒寶商學(xué)院”,為合作客戶提供專業(yè)的門店運營管理培訓(xùn),助力終端動銷。同時,商學(xué)院定期開展孩兒寶營銷部團隊內(nèi)訓(xùn),為打造一支較專業(yè)的服務(wù)團隊而不懈努力。


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  • 京正孕嬰童產(chǎn)品博覽會

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