漲漁crm|這樣制定大客戶計(jì)劃，難怪你沒有成功

時(shí)間：2022-04-21作者：上海榕氪軟件有限公司瀏覽：112

客戶計(jì)劃是高績(jī)效銷售組織的基本組成要素。它將關(guān)于客戶、競(jìng)爭(zhēng)以及如何贏得生意的策略等關(guān)鍵信息匯總到一起。但如果你要求一個(gè)銷售暫停手中的工作，停下來寫客戶計(jì)劃，你發(fā)現(xiàn)有點(diǎn)難。如果你期望所有的銷售人員都暫停拜訪客戶，坐下來研究銷售數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)信息，寫客戶計(jì)劃時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)較加困難。讓撰寫客戶計(jì)劃變成一項(xiàng)長(zhǎng)期堅(jiān)持的習(xí)慣的道路充滿了障礙。但并非不可能，而且非常值得這樣做。
銷售組織都可以利用下面4條規(guī)則，使他們的長(zhǎng)期客戶計(jì)劃較成功，并獲得可預(yù)見的收入增長(zhǎng)。
1.使用正確的結(jié)構(gòu)
客戶計(jì)劃長(zhǎng)度不一，從1頁到50頁都有。一個(gè)較長(zhǎng)的客戶計(jì)劃不見得就是一個(gè)好的計(jì)劃。您可以自行決定適合貴公司文化和實(shí)際情況的詳細(xì)程度，記住，花在搜集意見和計(jì)劃具體行動(dòng)上的時(shí)間會(huì)節(jié)省實(shí)際行動(dòng)的時(shí)間。
客戶概況和職位：給出這家客戶的整體概貌和客戶關(guān)系的優(yōu)劣勢(shì)。這個(gè)要點(diǎn)回答：“我們目前處在什么位置上?！?/span>
需求勾畫和匹配：描述你對(duì)客戶需求的理解，以及貴公司和客戶需求相匹配的部分。這個(gè)環(huán)節(jié)回答：誰是采購(gòu)者和我們?nèi)绾魏退麄兊男枨笃ヅ洌?/span>
目標(biāo)和策略：你已經(jīng)識(shí)別出目前的客戶狀態(tài)，掌握了過去的業(yè)績(jī)信息，并將你的能力與客戶的需求進(jìn)行匹配，并描述了對(duì)客戶需求的初步理解。目標(biāo)和策略部分描述你對(duì)該客戶的整體目標(biāo)以及你將如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。這部分回答：我們的目標(biāo)是什么，和我們達(dá)到目標(biāo)的總體方向是什么？
2.設(shè)定有效的收入目標(biāo)
客戶收入目標(biāo)是客戶計(jì)劃的基礎(chǔ)。它從市場(chǎng)視角、顧客視角、你自己的視角設(shè)定你的起點(diǎn)。你已經(jīng)鎖定了一定量的銷售收入，包括將發(fā)生的尚未執(zhí)行的訂單、續(xù)約、保留等。除了這些已知的收入，你還需要一些新的增長(zhǎng)量。有一部分會(huì)出現(xiàn)在預(yù)測(cè)里，更多的是你的目標(biāo)和對(duì)該客戶的預(yù)期。事實(shí)上，如果你做得好，你的收入目標(biāo)潛力可能遠(yuǎn)過你認(rèn)為可能達(dá)到的量。管理層設(shè)定了公司的總體收入目標(biāo)，每個(gè)客戶需要分擔(dān)起它自己的部分。目標(biāo)設(shè)定識(shí)別在你的客戶內(nèi)能夠幫助你達(dá)成你的收入目標(biāo)的特定機(jī)會(huì)。
3.養(yǎng)成習(xí)慣
客戶計(jì)劃是讓正確的人，包括市場(chǎng)部、交付團(tuán)隊(duì)和銷售運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的人，一起把客戶計(jì)劃變成例行的活動(dòng)。
我們建議：
組成團(tuán)隊(duì)；
開一個(gè)簡(jiǎn)單的發(fā)起會(huì)議；
指派提前準(zhǔn)備的任務(wù)；
進(jìn)行客戶計(jì)劃會(huì)議；
完成計(jì)劃
向上級(jí)匯報(bào)
4.理解部門分歧
當(dāng)不同人員過于堅(jiān)持本位主義的時(shí)候，就會(huì)發(fā)生部門分歧。消除的辦法是理解其他部門的視角、目標(biāo)和**級(jí)。這是跨部門合作的起始點(diǎn)，大家需要為較大的共同目標(biāo)努力。
做到以上4點(diǎn)，并長(zhǎng)期堅(jiān)持，形成銷售組織的一項(xiàng)習(xí)慣，必將給銷售組織帶來競(jìng)爭(zhēng)的增長(zhǎng)。


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