工業(yè)品營銷-營銷與銷售區(qū)別

時間：2021-07-23作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：84

1. 營銷是促進，銷售是做事！光促進不做事，很失??；光做事不促進，千萬莫學(xué)！
2. 營銷是開花，銷售是結(jié)果！沒有開花想要結(jié)果，很難。沒有結(jié)果，只是開花，沒用。
3. 重銷售的公司，銷售很難；重營銷的公司，業(yè)績時偏！
老板要會兩手抓！
張老板的┊故事
去年碰到一個張老板，他要投資開發(fā)貴州的旅游景區(qū)，因為我給的商業(yè)模式是較新的互聯(lián)網(wǎng)思維，涉及從觀光旅游到休閑度假整體模式，老板一開始很難接受。 跟他探討營銷策略時，老板強調(diào)了這樣一句話：
雖然現(xiàn)在景區(qū)還比較荒，但我相信我們的業(yè)務(wù)員還是能把門票賣出去。這就好比我當(dāng)年賣酒時，甭管瓶里裝的是什么酒，我能想辦法把酒賣給客戶。!
張老板說的話沒有錯，但我們明顯覺得他重銷售輕營銷的思想。其實，很多老板都是這樣，經(jīng)常把營銷和銷售當(dāng)成一回事，而且往往就是銷售決定論。你和他談營銷，他和你說銷售；你和他說銷售，他和你談策劃。那請問：
營銷和銷售，到底誰較重要？
營銷就是促進，就是把客戶的購買望活躍起來。具體包括，營銷戰(zhàn)略(品牌定位、市場定位、客戶定位、產(chǎn)品定位等)，營銷戰(zhàn)術(shù)(市場切入、價格策略、渠道策略等)，營銷執(zhí)行(營銷隊伍組建和管理、廣告計劃、渠道計劃、銷售執(zhí)行等)等。
一個企業(yè)的營銷部重要的工作就是把目標市場的活躍起來，把潛在客戶的情挑起了。客戶的激情調(diào)起來了，客戶就會主動找上門來。大師德魯克說過：
營銷就是讓銷售成為多余。
蘋果就是促進高手，這才是高手，每一次產(chǎn)品未上市，先把市場燃氛圍，搞得顧客很感興趣，自然銷售就*了
銷售就是做事。怎么理解？簡單講就是成交，一手交錢、一手交貨，而且讓顧客感覺，幸福滿滿的。具體包括：找到客戶、了解客戶需求、拜訪客戶、介紹產(chǎn)品、簽約成交、拿到回款、做好服務(wù)、發(fā)展回頭客和轉(zhuǎn)介紹。這里面較重要的技術(shù)就是把握客戶的需求。
客戶的需求是什么？有三點：痛點、煩惱點和感興趣點。
痛點：客戶存在什么問題，Ta睡不著覺ta苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問題.
2. 煩惱點：工作上有些別扭，有種乏力感，需要人幫解決。
3. 感興趣點：即能給客戶帶來WOW效應(yīng)，立即產(chǎn)生快樂！抓住這3點，！
B2B和B2C的企業(yè)，對營銷和銷售的理解可能完全不同。同樣，對于不同企業(yè)，營銷和銷售的重要程度有所不同。對于企業(yè)的不同階段，營銷和銷售的重要程度也有所不同。因此：不同的企業(yè)老板會從不同的角度來看待營銷和銷售的重要性。
舉幾個例子:
A: 比如房地產(chǎn)和飲料行業(yè)對營銷和銷售的理解就不同，前幾年房地產(chǎn)壓根就不重視營銷，因為房子**買，定個區(qū)域差不多的價格，讓銷售隊伍去賣就是了，這樣企業(yè)較會注重銷售一些；
B: 而飲料行業(yè)，沒有營銷，飲料就根本賣不出去，顯然飲料營銷就比銷售重要多了。
C: 創(chuàng)業(yè)型企業(yè)較注重現(xiàn)金流一些，所以都舍不得做營銷，較喜歡搞關(guān)系，這就是做銷售的思路。
D: 做屠宰的企業(yè)，豬肉可以賣給像思念這樣的食品企業(yè)，也可以直接賣給老百姓，前者是B2B模式，后者則是B2C，賣給食品廠就*一些，更多是做客戶關(guān)系的銷售，而賣給千家萬戶則要難很多，要發(fā)展渠道、終端和促銷活動等等。
有人問：到底營銷和銷售有沒有關(guān)系？
當(dāng)然，營銷和銷售就如開花結(jié)果的關(guān)系。打個比方營銷好比開花，銷售就好比結(jié)果。沒有開花就想結(jié)果，妄想；只會開花，沒有結(jié)果，沒用。對任何企業(yè)來言，尤其在競爭較為激烈的市場環(huán)境，營銷和銷售都變得越來越重要，缺一不可。 然而，現(xiàn)實中：
很多老板只重視銷售，忽視營銷。
這樣的現(xiàn)象往往發(fā)生在一些傳統(tǒng)業(yè)績不好的企業(yè)。業(yè)績不好的企業(yè)，老板越著急銷售，越著急銷售，就越舍不得投入拉動銷售很慢的營銷。因此，這樣的老板的決策往往是：
投廣告有多少效果??？
一旦沒有可控的銷售結(jié)果，那么可能這次營銷活動就批準不了。另一方面，我們也看到很多新興企業(yè)，尤其搞互聯(lián)網(wǎng)的，他們做企業(yè)的目的似乎就是上市IPO，所以，他們看不上平時“小錢”，他們舍得做營銷、搞人氣，但往往忽視了銷售。這樣的企業(yè)比比皆是：他們的命運往往在冬季來臨時，就會應(yīng)驗。
營銷和銷售的邏輯是這樣的：
營銷在前，銷售在后。營銷是創(chuàng)造市場；銷售是創(chuàng)造回款。銷售是把產(chǎn)品賣好，是銷售已有的產(chǎn)品、把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣好。
營銷是讓產(chǎn)品好賣，是產(chǎn)品的行銷策劃、推廣；營銷的目的是讓銷售較簡單甚至不必要，讓產(chǎn)品較好賣。商場如戰(zhàn)場：
銷售*在營銷*轟炸掩護下，一起努力打敗敵人、拿下城池。
為什么張老板產(chǎn)品賣不出去？
張老板曾經(jīng)做業(yè)務(wù)員的時候，白酒賣得很成功，但那是年輕時候事。今天的市場環(huán)境發(fā)生了很大變化，過去產(chǎn)品少，今天產(chǎn)品多，客戶不買你的還有別的選擇，你不做營銷，不去打扮自己，很難吸引顧客的注意。
這些只注重銷售的老板，今天需要醒來。
人覺醒，品牌才能覺醒！
有一些老板，覺得自己有不錯的產(chǎn)品，因此，對市場預(yù)期很好，弓拉得很滿。于是，公司一開張，到處招兵買馬、大量招聘銷售員，希望三個月把產(chǎn)品賣到全過去。這種大躍進也不少見。
可能看客看得明白，真自己做的時候，也糊涂了。當(dāng)產(chǎn)品鋪到市場，發(fā)現(xiàn)賣不出去時，這個時候傻眼了。 這樣的老板納悶：我的產(chǎn)品挺不錯啊，怎么賣不動？這些業(yè)務(wù)員真是廢物？于是，就忙在搞銷售培訓(xùn)，希望能夠快速把銷量搞上去。其實，老板忘記了一個重要的事：
市場你還沒促進，你怎么做事？你真是愣頭青。
你還沒做“營銷”就想著把貨“銷售”出去——不是不可能，而是做規(guī)模太難。你把市場可能作亂了。 要不要搞銷售？ 當(dāng)然要做，毋庸置疑。沒有銷售，企業(yè)就會斷糧；不僅僅要搞銷售，還有搞好銷售。銷售團隊要經(jīng)常進行士氣管理、搞銷售培訓(xùn)。
同時，較重要的，我們要組建營銷團隊，因為：搞好營銷才能搞好銷售。
左手摟美，右手握棒。企業(yè)不僅要搞營銷，而且要打造品牌。這才是今天的環(huán)境。 你光做營銷也不行了，較不用提單純做銷售了。品牌在企業(yè)銷售中的重要程度越來越高。你是大品牌，客戶沖上來拿起就走；你陌生產(chǎn)品，客戶可能都不會光顧你。
打造強勢品牌，就是營銷工作之一。
體驗式微營銷劉秀光認為：今天的老板思維不僅是要改變了，而是要升級了。思維里面不單單只有銷售，而是要有營銷，還要有品牌。你跟不上，你拒絕學(xué)習(xí)，拒絕思維升級，你就會被拉下，你就被競爭拋棄了。
2. 營銷是開花，銷售是結(jié)果！
沒有開花想要結(jié)果，很難。沒有結(jié)果，只是開花，沒用。
3. 重銷售的公司，銷售很難；重營銷的公司，業(yè)績時偏！
老板要兩手抓，一手抓營銷，一手抓銷售。


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  詞條說明

• 銷售渠道管理

  學(xué)習(xí)目標： 1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃； 2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟； 3.對渠道進行有效管理的措施； 4.對渠道有效扶持的手段與方法； 5.建立方正分銷商關(guān)系并發(fā)展方正分銷商的忠誠度； 學(xué)習(xí)大綱： **篇：渠道策略篇 **單元全面認知行業(yè)渠道市場 渠道管理發(fā)展的歷程與4P； 市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？ 渠道的定義與建立的四項原則； 渠道的**分析 各種成功的渠道運作模式 案例討論：公司在中

• 工業(yè)品營銷招投標技巧

  **章 尋標：瑣定投標項目 一、信息來源渠道及**分析： 電話拜訪 主動上門 網(wǎng)絡(luò)查找 會議推介 朋友介紹 招標發(fā)布 二、優(yōu)質(zhì)招標信息判斷標準： 1.是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合 2.信息來源是否是項目主導(dǎo)部門 3.是否有明確的時間節(jié)點 4.是否對投標公司規(guī)模實力有限制 *二章 跟標：以中標為目標的客戶關(guān)系運作 一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖 二、三層次客戶關(guān)系突破方法 1、高層決策人的心態(tài) 2、中層

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