突破工業(yè)品營銷瓶頸

時間：2021-03-10

一、重塑工業(yè)品關系營銷的新思維
工業(yè)品營銷的五大特征
工業(yè)品營銷的“四度理論”
關系營銷的三大新內(nèi)涵
工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)
工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖
案例：電氣自動化行業(yè)的“灰色營銷”

二、工業(yè)品營銷策劃的八步法
一、以用戶需求為中心的調(diào)研
二、**競爭優(yōu)勢的再造
三、避開價格戰(zhàn)的新突破
四、建立優(yōu)質(zhì)的目標客戶
五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對
六、績效考核與管理
七、工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”
八、執(zhí)行方案與成本控制
案例分析： 通用電氣的營銷分析模型
三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部
客戶內(nèi)部采購流程的分析
客戶內(nèi)部的職能分工
項目性銷售的推進流程
**部：電話邀約
*二部：客戶拜訪
*三部：初步方案
*四部：技術(shù)交流
*五部：框架性需求確認
*六部：項目評估
*七部：商務談判
*八部：簽約成交
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項目性階段輔助工具
案例分析： 遠大建筑工程的“天龍八部”
四、工業(yè)品營銷發(fā)展的關鍵—關系營銷
客戶關系發(fā)展的四種類型
客戶關系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風格來適應客戶
案例分析： 中國式關系營銷發(fā)展的途徑
五、提升服務來建立戰(zhàn)略性合作伙伴
用對心是服務的一項原則
建立服務的五大體系
個性化服務的二大關鍵
客戶關系提升的25方格
建立忠誠度的五大指標
戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素
案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯(lián)姻

詞條
詞條說明
工業(yè)品營銷組織與團隊管理
一、組織營銷的四大體系組織營銷的流程設計組織營銷的角色分工組織營銷的信息管控組織營銷的人員管控討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系” 二、組織營銷與流程管理的四大原則控制過程比控制結(jié)果較重要；該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；預防性的事前管理重于問題性的事后管理；營銷管理的較高境界是標準化；案例：“IBM---營銷標準化的五大關鍵點” 三、組織營銷與流程管理的“天龍八部” **
大客戶營銷攻略：如何維護潛在客戶
客戶，可以說俯仰皆是，可誰才能真正成為你潛在的大客戶叫苦？這需要你時時關注，因為他們不是魚，你也不是姜太公。關注潛在大客戶的六個策略策略一：利用已有大客戶，尋找捷徑。大客戶由何而來--你以前的潛在大客戶，他們只比那些現(xiàn)在仍然是潛在大客戶的客戶**入你的大客戶行列，所以，他們可能比你較清楚哪些客戶是你的潛在大客戶，抓住這根信息鏈，好好利用。策略二：一天從你手上經(jīng)過的客戶有多少個？作為一個大客
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工業(yè)品營銷研究院成立于1999年,是一家專業(yè)的營銷咨詢機構(gòu)，由中國工業(yè)品營銷研究的*人丁興良攜手數(shù)十位工業(yè)品營銷*發(fā)起創(chuàng)建,是國內(nèi)一家專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓的營銷培訓公司，是國內(nèi)一家提出工業(yè)品營銷概念的營銷咨詢機構(gòu)。從工業(yè)品營銷咨詢、工業(yè)品營銷培訓、研發(fā)工業(yè)品業(yè)務管控PSM軟件、出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍、音像發(fā)行、打造工業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟平臺、行業(yè)資訊傳媒、創(chuàng)辦工業(yè)品商學院360度輔導廣*業(yè)品企業(yè)
SPIN—顧問式銷售技巧
一、**銷售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展銷售是一個偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質(zhì) 銷售人員的成功信念與自我激勵銷售人員易犯的細節(jié) 職業(yè)化態(tài)度的塑造二、成功的開場白成功啟動的三步驟打開話題的技巧 30S內(nèi)建立親活力的秘訣如何贏得客戶的好感成功開場白的標準是什么？三、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析如何了解客戶需求售中確定客戶需求的技巧有效問問題的五個關鍵需求