美容師必學(xué)的8種簡(jiǎn)單成交話術(shù)

時(shí)間：2019-02-13作者：鄭州紫涵企業(yè)管理咨詢有限公司瀏覽：459

        美容師必學(xué)的8種簡(jiǎn)單成交話術(shù)




我們都知道美容師除了要學(xué)習(xí)手法還要不斷提高話術(shù)，然而很多人都覺(jué)得銷售話術(shù)非常難，其實(shí)只要找對(duì)方法就行。接下來(lái)分享一下，美容師必學(xué)的8種簡(jiǎn)單成交話術(shù)，趕快學(xué)學(xué)吧！




我們都知道美容師除了要學(xué)習(xí)手法還要不斷提高話術(shù)，然而很多人都覺(jué)得銷售話術(shù)非常難，其實(shí)只要找對(duì)方法就行。接下來(lái)分享一下，美容師必學(xué)的8種簡(jiǎn)單成交話術(shù)，趕快學(xué)學(xué)吧！

一、請(qǐng)求成交法

(1)使用請(qǐng)求成交法的時(shí)機(jī)

①美容師與老客戶，美容師了解顧客的需要，而美容院的老客戶也曾接受過(guò)推銷的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會(huì)反感美容師的直接請(qǐng)求。

②若顧客對(duì)推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購(gòu)買(mǎi)的意向，發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，可一時(shí)又拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，美容師就可以用請(qǐng)求成交法來(lái)促成客戶購(gòu)買(mǎi)。

③有時(shí)候客戶對(duì)推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒(méi)有意識(shí)到成交的問(wèn)題，這時(shí)美容師在回答了客戶的提問(wèn)，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請(qǐng)求，讓客戶意識(shí)到該考慮購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題了。

(2)使用請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)

①快速地促成交易

②充分地利用了各種的成交機(jī)會(huì)

③可以節(jié)省銷售的時(shí)間，提高工作效率。

④可以體現(xiàn)一個(gè)美容師靈活、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷售精神。

(3)請(qǐng)求成交法的局限性

請(qǐng)求成交法如果應(yīng)用的不當(dāng)，可能會(huì)給來(lái)美容院的客戶造成壓力，破壞了美容師成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使美容師失去了成交的主動(dòng)權(quán)。

二、假定成交法

假定成交法也稱為假設(shè)成交法，是指美容師在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶購(gòu)買(mǎi)銷售品的一種方法。

例如“您看，假設(shè)有了這種產(chǎn)品以后，您的皮膚是不是像現(xiàn)在這樣感覺(jué)很舒服呢？整體的效果也會(huì)非常好?！本褪前押孟駬碛幸院蟮哪欠N視覺(jué)現(xiàn)象描述出來(lái)。

假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。

三、選擇成交法

選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購(gòu)買(mǎi)的方案，并要求客戶選擇一種購(gòu)買(mǎi)方法。就像**講到，“豆?jié){您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？”還有“我們禮拜二見(jiàn)還是禮拜三見(jiàn)？”這都是選擇成交法。

美容師在銷售過(guò)程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問(wèn)題。

(1)運(yùn)用選擇成交法的注意事項(xiàng)

美容師所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓美容院客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機(jī)會(huì)。向美容院客戶提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶提出太多的方案，較好的方案就是兩項(xiàng)，較多不要**過(guò)三項(xiàng)，否則您不能夠達(dá)到盡快成交的目的。

(2)選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)

可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛。從表面上看來(lái)，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶，而事實(shí)上就是讓客戶在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。

四、小點(diǎn)成交法

“小點(diǎn)成交法”又叫做次要問(wèn)題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是美容師在利用成交的小點(diǎn)來(lái)間接地促成交易的方法?！靶↑c(diǎn)成交法”的優(yōu)點(diǎn)是可以減輕美容院客戶成交的心理壓力，還有利于美容師主動(dòng)地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于美容師合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。

五、保證成交法

保證成交法是指美容師直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指美容院銷售人員對(duì)客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“您放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有5年的時(shí)間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)?！弊岊櫩透杏X(jué)您是直接參與的，這是保證成交法。

(1)使用保證成交法的時(shí)機(jī)

美容院產(chǎn)品的單價(jià)過(guò)高，繳納的金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較大，客戶對(duì)此種產(chǎn)品并不是十分了解，對(duì)其特性質(zhì)量也沒(méi)有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時(shí)，美容師應(yīng)該向顧客提出保證，以增強(qiáng)信心。

(2)保證成交法的優(yōu)點(diǎn)

可以*客戶成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心，同時(shí)可以增強(qiáng)說(shuō)服力以及感染力，有利于美容師可以妥善處理有關(guān)的成交的異議。

(3)使用保證成交法的注意事項(xiàng)

應(yīng)該看準(zhǔn)客戶的成交心理障礙，針對(duì)客戶所擔(dān)心的幾個(gè)主要問(wèn)題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶的后顧之憂，增強(qiáng)成交的信心，促使進(jìn)一步成交。

根據(jù)事實(shí)、需要和可能，向美容院客戶提供可以實(shí)現(xiàn)的成交保證，切實(shí)地體恤對(duì)方，要維護(hù)美容院的信譽(yù)，同時(shí)還要不斷地去觀察客戶有沒(méi)有心理障礙。

六、"我要考慮一下"成交法

當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？

美容師話術(shù)：

××先生(小姐)，很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？

我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我，是嗎？

因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生(小姐)，老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題呢？

七："鮑威爾"成交法

當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？

美容師話術(shù)：

美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失較大。

現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？

假如你說(shuō)"是"，那會(huì)如何？

假如你說(shuō)"不是"，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。

假如你今天說(shuō)"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……

顯然說(shuō)好比說(shuō)不好較有好處，你說(shuō)是嗎？

八："不在預(yù)算內(nèi)"成交法

當(dāng)顧客以沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？

美容師：××經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。

預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎？

假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算？




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