【觀麥案例】襄陽御龍：強(qiáng)敵重兵壓境，中小配送企業(yè)如何另辟出路？

時間：2019-05-29作者：深圳市觀麥網(wǎng)絡(luò)科技有限公司瀏覽：125

襄陽，自古就是商賈匯聚之地。作為土生土長的襄陽人，楊浩然打小就具備了經(jīng)商頭腦。家里經(jīng)營的是水果店，在父母經(jīng)營管理的耳濡目染下，楊浩然一方面不斷學(xué)習(xí)水果的儲存銷售經(jīng)驗，另一方面也積累了一定的人脈資源。



家里水果店的生意一直不溫不火，僅能做到勉強(qiáng)糊口。楊浩然在空閑之余，開始尋思拓展其他業(yè)務(wù)。他發(fā)現(xiàn)，目前KTV這類客戶群體，除了需要配送水果，對花生、開心果等堅果也存在著很大的需求。此后，楊浩然開始增加配送的品類，一年下來，光是堅果的營業(yè)額就達(dá)到了六十多萬。隨著堅果配送規(guī)模的擴(kuò)大，楊浩然萌生了轉(zhuǎn)行生鮮配送的念頭。



親力親為，解決內(nèi)憂

食材配送的入行門檻比較低，基本上只要有錢有人就能做，但想要做大做好，還有很長的路要走。在轉(zhuǎn)行之前，楊浩然就對襄陽當(dāng)?shù)氐纳r配送市場進(jìn)行了考察，并分析出市場客戶群體缺口。依據(jù)自身在經(jīng)營水果店時的人脈圈，他將目標(biāo)客戶定位為中小餐飲店。



雖然業(yè)務(wù)表面上做的風(fēng)生水起，但連續(xù)六個月在月末核算時，公司都處于虧損狀態(tài)。這無疑給創(chuàng)業(yè)初期的楊浩然狠狠地潑了一盆冷水。冷靜之余，楊浩然開始反思公司內(nèi)部的運營管理。



很快，楊浩然就發(fā)現(xiàn)了問題所在。



首先，由于公司剛起步，采購員對生鮮產(chǎn)品不熟悉，在采購時哪些產(chǎn)品保質(zhì)期長可加大采購量，增加議價能力，哪些產(chǎn)品易腐壞需按量采購，避免產(chǎn)生不必要的損耗。



其次在分揀過程中，單純只采用按A4紙一邊分揀一邊做標(biāo)記的方法，不僅分揀效率低，還經(jīng)常少投錯投，導(dǎo)致客戶退貨、換貨的情況頻頻發(fā)生。



*三，司機(jī)裝車送貨時，配送路線往往缺乏合理規(guī)劃，車輛裝載效率低，公司運營成本無形被抬高。



針對這些運營管理問題，楊浩然開始在網(wǎng)上尋求解決方案，一番對比后，他發(fā)現(xiàn)觀麥系統(tǒng)和公司的契合度較高，分揀軟件和司機(jī)管理app都能有效解決運營難題，較終他敲定了觀麥系統(tǒng)。除了對員工進(jìn)行理論培訓(xùn)外，楊浩然還親力親為，手把手教員工跑順流程，參與到每一個環(huán)節(jié)中，狠抓運營效率。






半夜，踏著星光，楊浩然和公司采購員小王在批發(fā)市場里貨比三家，爭取拿到**的農(nóng)產(chǎn)品。在引進(jìn)系統(tǒng)后，下單、錄單的效率得到了大幅提升，公司的錄單人員由原先的三個人精簡為一人，成本進(jìn)一步得到控制。就這樣狠抓了兩個月后，公司的利潤情況得到了改善。



對于這些，楊浩然感慨萬分：做生鮮配送和經(jīng)營水果店，差別的地方太多了。相比于水果，生鮮配送品類的范圍較廣，品種也較為復(fù)雜，每個客戶的標(biāo)準(zhǔn)都有所差別。從下單這一環(huán)節(jié)開始，再到采購、倉儲、分揀、配送、最后到客戶驗收，這一系列的流程，花費了不少時間，才真正總結(jié)出其中的經(jīng)營門道。



一波三折，遭遇勁敵

熬過了創(chuàng)業(yè)初期的寒冬，楊浩然的配送公司開始慢慢步入正軌，業(yè)務(wù)拓展也越來越順利。



然而一波未平一波又起，嚴(yán)峻的市場考驗便從天而降。2017年5月淘大集斥重資進(jìn)軍襄陽，憑借著*特的經(jīng)營管理和網(wǎng)絡(luò)平臺模式，淘大集以打造全供應(yīng)鏈的方式，將上下游的資源進(jìn)行整合，并自行進(jìn)行配送，在獲得價格上的優(yōu)勢后打壓其他中小配送企業(yè)，迅速在襄陽占據(jù)一片江山。18年8月，淘大集較是在襄陽中小企業(yè)融資路演會上與瀚華金融簽訂了1000萬元的投資意向。



淘大集這番舉動，讓襄陽地區(qū)的生鮮配送行業(yè)一下子變得撲朔迷離，很多小型的配送公司在淘大集的低價打壓中，不斷地流失客戶，公司經(jīng)營難以為繼，紛紛退出。不同于其他打退堂鼓的企業(yè)，楊浩然在面臨勁敵時，選擇迎難而上，尋求解決方案。



“楊總非常堅定，有自己的想法，他一旦*的事情就會堅持到底。”御龍的一位同事這樣描述楊浩然。



從和觀麥建立合作之前，他就了解到觀麥每個月都會定期開展生鮮企業(yè)家交流會。楊浩然認(rèn)為，現(xiàn)下御龍遇到的問題，肯定也有其他公司經(jīng)歷過，眾人拾柴火焰高，說不定通過和其他企業(yè)家的交流，能找到一些解決思路。于是楊浩然參加了星火燎原長沙站食配企業(yè)家交流會。






交流會上，楊浩然結(jié)識了長沙尚融農(nóng)產(chǎn)品配送有限公司的總經(jīng)理王仁先，在實地參觀尚融期間，兩人就如何應(yīng)對行業(yè)勁敵展開了討論。



原來，在之**段時間，美菜不斷招兵買馬，除了融資8億元開辟新戰(zhàn)場，較同各大人力資源公司聯(lián)系，重金招聘人才。在美菜進(jìn)軍長沙后，尚融不可避免地受到了一定的沖擊。



寸有所長，尺有所短，王仁先始終相信，生鮮行業(yè)的體量足夠大，客戶類型多種多樣，一家公司是很難對整個市場進(jìn)行壟斷的。美菜專注于中小餐飲客戶，而尚融采取的應(yīng)對策略也非常清晰，即只專注于做連鎖餐飲客戶，并根據(jù)客戶定位不斷完善企業(yè)的服務(wù)體系、提高產(chǎn)品質(zhì)量，避開美菜鋒芒。



凡是不能被毀滅的，都將較加強(qiáng)大，尚融王仁先的一番話無疑給楊浩然注入了一劑強(qiáng)心劑。襄陽御龍所處的襄陽市內(nèi)人口多達(dá)650萬，這巨大的數(shù)字后面肯定隱藏著屬于自己的客戶市場。



避其鋒芒，從容應(yīng)敵

交流會結(jié)束后，楊浩然回到公司做的**件事，就是對公司的整體運營方案進(jìn)行了調(diào)整。



首先，擇優(yōu)定位客戶群體?，F(xiàn)階段淘大集主要面向的市場為酒店餐飲行業(yè)。楊浩然在維護(hù)之前KTV客戶的同時，積極拓展社會餐飲客戶。



其次，確保生鮮產(chǎn)品質(zhì)量。楊浩然不斷向上游供應(yīng)鏈探索，尋找較優(yōu)質(zhì)的食材供應(yīng)商，以期降低產(chǎn)品成本。在食品安全上，公司除建立自己的檢測中心外，還請第三方檢測機(jī)構(gòu)抽樣檢測，**食品安全。



最后，服務(wù)是企業(yè)的生命線。要**競爭優(yōu)勢，公司的服務(wù)就一定要區(qū)別于他人。楊浩然要求業(yè)務(wù)經(jīng)理時刻維護(hù)好客情關(guān)系，及時響應(yīng)客戶需求。準(zhǔn)時準(zhǔn)點送達(dá)產(chǎn)品，保證客戶收貨時間。



在襄陽這片熱土上，楊浩然依舊帶著他的團(tuán)隊奮戰(zhàn)在生鮮的**。要不要創(chuàng)業(yè)，取決于你想過怎樣的人生，這是楊浩然的人生信條，也是支撐其度過創(chuàng)業(yè)初期的不竭動力。楊浩然表示，在創(chuàng)業(yè)的途中，非常感謝曾經(jīng)幫助過自己的朋友以及那些信任自己的客戶，未來，他將繼續(xù)在生鮮配送這條路上堅定不移的走下去。



在生鮮配送的巨大市場里，很難有一家成員公司能一統(tǒng)江山，總有其觸及不到的領(lǐng)域。不管是雄踞一方的長沙尚融，還是一步一個腳印成長的襄陽御龍，做好自己的業(yè)務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，**客戶的信任和支持，這始終是公司做大做強(qiáng)的可能法則。


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