如何讓1個(gè)老顧客介紹8個(gè)新顧客

時(shí)間：2019-04-23作者：河南齊靜企業(yè)營(yíng)銷策劃有限公司瀏覽：290

一、 抓住讓客戶轉(zhuǎn)介紹的較佳時(shí)機(jī)

老客戶轉(zhuǎn)介紹也是需要看時(shí)機(jī)的，抓住時(shí)機(jī)才能提高轉(zhuǎn)介紹的成功幾率！通常來說，當(dāng)客戶做出購(gòu)買決定時(shí)；當(dāng)客戶對(duì)美容師的服務(wù)表示感謝或稱贊時(shí)；當(dāng)美容院產(chǎn)品或服務(wù)得到客戶認(rèn)可時(shí)，就是客戶轉(zhuǎn)介紹的較好時(shí)機(jī)！

因?yàn)榇藭r(shí)客戶對(duì)你有好感，無論是對(duì)美容院還是對(duì)美容師的服務(wù)都有良好的印象，所以我們應(yīng)該趁著客戶心情愉悅之時(shí)，趁熱打鐵，讓客戶幫忙進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，由此來獲得更多潛在客戶。

你可以通過相關(guān)的話術(shù)來對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)：“感謝你對(duì)我們店的信任，對(duì)我的認(rèn)可。像您這樣的愛美人士，想必周圍一定也有不少的朋友有美容保養(yǎng)方面需求吧，如果您的朋友有這方面的需要，您可以讓他們聯(lián)系我，我一定會(huì)像對(duì)待您那樣竭誠(chéng)為他們服務(wù)，這點(diǎn)您大可放心！”“而且有朋友陪您一起來，即使是做長(zhǎng)時(shí)間的護(hù)理，您也不會(huì)覺得無聊了，還可以成為您和朋友除了逛街以外的休閑，和朋友聚聚，順便把美容也做了，一舉兩得。”




二、 做好客戶轉(zhuǎn)介紹需要注意的事

在為客戶服務(wù)的過程中，即使你獲得了客戶的認(rèn)可與滿意，但這也并不意味著客戶就有義務(wù)為你轉(zhuǎn)介紹。畢竟幫助你是情分，不幫你是本分。

所以對(duì)于客戶我們不能有太多本分外的要求，只要我們好好服務(wù)他們，討得他們的歡心，那么在必要時(shí)，客戶自然就有可能幫我們介紹新客戶了！

當(dāng)然啦，在此過程中，有些問題也是你必須明確和注意的：

1.首先產(chǎn)品和服務(wù)要滿足高性價(jià)比要求

也即美容效果夠明顯、價(jià)格還不能虛高，讓客戶自己都覺得上了當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品無論如何都很難讓她們轉(zhuǎn)介紹，坑了朋友不說還丟面子。

2.**過客戶預(yù)期的服務(wù)，較易獲得客戶轉(zhuǎn)介紹

比如在客人生日時(shí)，除了蛋糕，順便送她一個(gè)貼心的禮物（價(jià)格不用高，但要夠適合她），或者是搞一個(gè)特別點(diǎn)的慶祝小活動(dòng)，給客戶制造驚喜，這樣她在和朋友聊天時(shí)就較*無意間提起這件事，聽到的人會(huì)好奇是一個(gè)哪里的、什么樣的美容院，這樣就無形間幫美容院做了免費(fèi)廣告。

3. 多讓客戶了解你的產(chǎn)品及服務(wù)的**

才**會(huì)讓客戶轉(zhuǎn)介紹出去的內(nèi)容較具**，較有針對(duì)性，較易獲得成功的可能。

4. 源源不斷的請(qǐng)求不如一個(gè)利益點(diǎn)來得直接有效

對(duì)于客戶來說，與其用甜言蜜語來打動(dòng)他，不如用實(shí)際利益來刺激他，利益的付出較易讓你獲得轉(zhuǎn)介紹。

5. 將軍不打無準(zhǔn)備的仗，我們不做無計(jì)劃的工作

擬定一套回饋客戶的方案，能讓你吸引更多客戶轉(zhuǎn)介紹的好方法。

6. 不要低估任何一個(gè)客戶的人脈資源

不以貌取人，不以客戶的消費(fèi)高低論**。真誠(chéng)地為每一位客戶服務(wù)，并爭(zhēng)取獲得每一位的滿意，之后大膽請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹。

7.一直被忽視的朋友圈，是隱形的轉(zhuǎn)介紹途徑

推銷人員天天發(fā)朋友圈、發(fā)活動(dòng)*遭人屏蔽，普通人為求點(diǎn)贊而發(fā)的商業(yè)活動(dòng)頁面也比較難被別人認(rèn)真看完、消化，因?yàn)榍筚澋亩嗔耍耙豢淳椭朗腔顒?dòng)！”因此很多人就會(huì)直接跳過這兩種，導(dǎo)致策劃方費(fèi)盡心思做的曝光活動(dòng)較終效果大打折扣。

相比之下，如果是客戶自主自發(fā)、作為生活片段分享出去的照片或小視頻，反倒較*被留意。比如在美容院里放著的吉祥物頭套、創(chuàng)意擺飾、海報(bào)墻旁邊，只要做得夠出彩，就會(huì)有顧客、甚至是路人主動(dòng)上前合影曬圈。

但如何讓她們曬圈的同時(shí)把美容院名頭一起曬出去（利用照片打免費(fèi)廣告），美容院的名字和logo要怎樣安排在這些物品的顯眼位置被看到，就需要策劃者們好好考慮了。

8.轉(zhuǎn)介紹方式要夠直接

直接拿到一張折扣或抵現(xiàn)金的消費(fèi)券，比起拿到一張廣告宣傳單張，你會(huì)選擇哪一個(gè)？老顧客介紹新顧客，直接拿消費(fèi)券給人家是不是也會(huì)較覺得面上有光？

拿個(gè)廣告單張或空口說白話，搞不好還要被朋友懷疑：“你是不是可以從中拿到什么好處？”

因此，直接給消費(fèi)券讓老顧客送人，不但送的人覺得夠逼格、有人情味，拿到的人也會(huì)較樂意接受?！敖?，我這里有幾張活動(dòng)優(yōu)惠券，能抵1000元現(xiàn)金，您一半拿去送給好友，一半自己消費(fèi)都可以，很優(yōu)惠的呢！”這么說了客戶一定心花怒放，還領(lǐng)你人情。




三、3種類型客戶的應(yīng)對(duì)策略

在為客戶服務(wù)的過程中，我們每天都能遇到形形色色的人，如果要按轉(zhuǎn)介紹這個(gè)需求點(diǎn)將他們進(jìn)行分類的話，我們大致可以分成三種。

1. 第一類：喜歡出風(fēng)頭型

這類客戶可以免費(fèi)給你進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，不過他更多地是在展現(xiàn)自己的人脈，讓自己出風(fēng)頭，在此過程中他十分享受被周圍人崇拜、贊美的感覺，希望可以榮譽(yù)加身，光芒四射。

如果他給你轉(zhuǎn)介紹成功了，那么你在與他溝通的過程中就會(huì)時(shí)不時(shí)聽到這樣的話：“之前，我給你介紹的朋友怎么樣？私企老板，身價(jià)千萬，很優(yōu)質(zhì)吧”、“我給你介紹的朋友不錯(cuò)吧？公務(wù)員，拿著國(guó)家的鐵飯碗，工資雖然不高，但消費(fèi)穩(wěn)定！”、“我給你介紹的王姐怎么樣？做項(xiàng)目了么？要是有什么問題你告訴我，我?guī)湍愫煤媒忉屒宄?！我倆十幾年的交情了”等等。

這種客戶喜歡出風(fēng)頭，也享受出風(fēng)頭，因?yàn)樵谶@過程中他的優(yōu)越感、成就感油然而生。

應(yīng)對(duì)這種類型的客戶較好的方法就是抓住每一次讓他站在聚光燈下的機(jī)會(huì)，讓他盡情地表現(xiàn)自己，獲得心靈上的滿足。

比如美容院年會(huì)邀請(qǐng)她作為特別嘉賓進(jìn)行頒獎(jiǎng)或當(dāng)眾對(duì)他表達(dá)感謝;邀請(qǐng)他出席美容院的重要活動(dòng)，并上臺(tái)演講等等，只要你讓她盡興，獲得滿足感、成就感，那么客戶轉(zhuǎn)介紹的成功性也就很大了！

當(dāng)然了，這種喜歡出風(fēng)頭并且很忘我的客戶還是比較少見的，如果你遇到了這樣的客戶就一定要加倍用心地服務(wù)，因?yàn)樗麄儗儆邳S金客戶。

2. 第二類：利益型

一般來說，在我們的日常工作生活中，這種利益型的客戶還是比較多的，你想讓他幫忙轉(zhuǎn)介紹，那你就需要給他讓他滿意的利益，這樣他才會(huì)心甘情愿的為你介紹新客戶，并且樂此不疲。

不過需要注意的是，這樣的客戶也分兩種類型，一種是直接挑明型，即直接跟你攤牌說，“我給你轉(zhuǎn)介紹，你給我什么好處”，*二種是言外之意型，即有這個(gè)意思，但沒有在話里明確說出來，暗示著你需要給她意思意思。

這種類型的就想辦法給她想要的利益，介紹一個(gè)送雙倍積分、直接打折都可以，這樣就可以很輕松讓她們?yōu)槟戕D(zhuǎn)介紹了。

3.第三類：友誼型

這類客戶還是比較單純的，一般他與你交往的目的，并不是從你身上獲得好處，也并不指望你可以幫助他什么，而是單純覺得你人不錯(cuò)，有人格魅力或者跟你有共同語言，有共同的興趣愛好，能跟你聊得來等等，所以想要跟你做朋友。

他們通常不會(huì)刻意為你打聽誰有美容需求，也不會(huì)專門給你轉(zhuǎn)介紹，而是她恰好遇到了，看到合適的了，就會(huì)把這個(gè)人介紹給你，如果遇不到，沒有合適的人，那就算了。

這類客戶你需要好好珍惜，好好維護(hù)，雖然他們平時(shí)不會(huì)給你帶來很多切實(shí)的利益，但是她們把你當(dāng)成朋友，只要是朋友，她們?cè)谟龅接行枨蟮目蛻魰r(shí)就會(huì)**時(shí)間想到你。所以，你也要好好對(duì)待她們，把她們當(dāng)成你的朋友，只有朋友之間才是較不計(jì)較利益得失的。

總之，客戶的滿意度是轉(zhuǎn)介紹率的關(guān)鍵，因此在服務(wù)客戶的過程中，只有真正用心去服務(wù)才能感動(dòng)客戶。用心服務(wù)并非是一紙明文，一套話術(shù)，而是以一切以客戶滿意度為出發(fā)點(diǎn)的**貫穿于服務(wù)環(huán)節(jié)的方方面面，只有我們真的以“客戶為上”才能獲得客戶的信賴，讓客戶心甘情愿為我們轉(zhuǎn)介紹！


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