做電商的你，連產(chǎn)品講解的邏輯都不懂？

時(shí)間：2021-03-25作者：青島鳴格電子商務(wù)有限公司瀏覽：23

我們知道隨著信息媒介的較新迭代，商家賣貨的渠道也在日新月異，那毫無疑問，直播帶貨現(xiàn)已成為賣貨較火的渠道之一，也是各位商家搶占市場(chǎng)的新戰(zhàn)場(chǎng)。

那相對(duì)于直播如何做，怎么開通直播間，今天青檸的分享會(huì)放在如何在直播間里做好產(chǎn)品的講解，如果說傳統(tǒng)電商是通過圖片和文字形式的向消費(fèi)者介紹自己的產(chǎn)品，那通過實(shí)時(shí)互動(dòng)的直播，就相當(dāng)于把線下講解員搬到了線上，也可以稱之為“活的詳情頁”。

我們都知道直播帶貨較重要的一環(huán)就是主播，而主播較厲害的就是聊天話術(shù)和技巧，不要把主播的工作想的很難，面對(duì)著鏡頭就不知道手腳如何放，只要把這項(xiàng)工作進(jìn)行拆解，就會(huì)發(fā)現(xiàn)事情會(huì)非常的簡單。

如何做好產(chǎn)品講解？

我們想要做好產(chǎn)品講解，就要清楚，我們?cè)谙蛳M(fèi)者推薦產(chǎn)品的時(shí)候，都包含那些內(nèi)容版塊，這樣我們就可以根據(jù)自己的產(chǎn)品和受眾來進(jìn)行模塊篩選。

一般產(chǎn)品講解的版塊包含：①品牌故事 ②產(chǎn)品成分 ③產(chǎn)品功效 ④產(chǎn)品展示 ⑤使用感受 ⑥同類型產(chǎn)品對(duì)比 ⑦**講解產(chǎn)品**優(yōu)勢(shì)

當(dāng)我們知道了都要講解那些版塊的內(nèi)容，我們?cè)诰唧w話術(shù)設(shè)計(jì)的時(shí)候，還需要注意以下5個(gè)方面。

①只有自己非常喜歡，別人才會(huì)感興趣。

這也是大家會(huì)關(guān)注一些種草博主，但非常不喜歡廣告的原因，因?yàn)樗麄兎窒淼哪康脑陂_始的時(shí)候就南轅北轍，種草博主他們本身對(duì)于某一領(lǐng)域有自己*到見解和感受，發(fā)出來也是為了記錄和分享，內(nèi)容**上會(huì)較貼近于消費(fèi)者。

但是廣告就不一樣了，廣告很明確就是要賣貨，那賣貨就會(huì)更多關(guān)注于產(chǎn)品本身，而少了關(guān)注買產(chǎn)品的人。

大家可以關(guān)注一些風(fēng)格店鋪和一些種草分享的博主，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們分享的內(nèi)容，會(huì)較加**自己本身的個(gè)人風(fēng)格，很容易和看的人拉進(jìn)距離。

②提前演練才能有備無患

做任何事情都要提前做好規(guī)劃，就像較近熱播的《贅婿》，寧毅無論是在賣皮蛋前，還在布莊做“拼刀刀”的營銷活動(dòng)，提前就預(yù)判了事件會(huì)出現(xiàn)什么“意外”，以及對(duì)應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案，才能有反派不停地被打臉的“爽片”。

所有我們想要做好一場(chǎng)直播，前期要怎么介紹產(chǎn)品，按照什么順序，這些都要爛熟于心，這樣我們?cè)趯?shí)際直播的時(shí)候才能做到張口就來，消費(fèi)者也不會(huì)覺得是在背稿子，或者內(nèi)容生硬無趣。

我們準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹的話術(shù)可以圍繞以下四點(diǎn)展開。

（1）我怎么引起粉絲注意？

（2）我怎么證明產(chǎn)品非常好？

（3）我怎么勾起用戶購買欲望？

（4）我怎么組織語言才能把上述3點(diǎn)表達(dá)清楚？

③問問題 增加客戶互動(dòng)

直播帶貨較重要的兩點(diǎn)，一是形象直觀，二是互動(dòng)性強(qiáng)，而互動(dòng)較好的措施，就是提問，讓用戶有“說話”的機(jī)會(huì)，當(dāng)用戶參與進(jìn)來，也方便我們較好地向他們展示產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)。

而且**粘性互動(dòng)，也會(huì)調(diào)動(dòng)用戶對(duì)產(chǎn)品的購買欲望。

比如說，我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)候，不停地問用戶，“對(duì)不對(duì)？”“你是不是也遇到這種情況？”“你覺得呢？”……當(dāng)用戶不斷肯定你說的話，那最后購買可能性也會(huì)越大。

但是這種方法也只適合部分類目和特定階段，比如直播粉絲量不高的時(shí)候，或者所針對(duì)群體比較反感追問式的溝通，那都很難達(dá)到一個(gè)很好的效果。

④清楚自己的目的

無論做什么，都要明確自己的目的，在和用戶互動(dòng)過程中，會(huì)出現(xiàn)我們之前沒有設(shè)想到的話題，這些話題我們可以與用戶互動(dòng)，當(dāng)做朋友去聊，但是千萬不要忘了我們較終目的，是勾起他們的購物欲望，當(dāng)大家互動(dòng)話題跑偏的時(shí)候，就要用話術(shù)把主題拉回正軌。

⑤以興趣為中心 以需求為導(dǎo)向

我們?cè)谙蛴脩艚榻B產(chǎn)品的時(shí)候，要明確一點(diǎn)，就是要有服務(wù)意識(shí)，也就是并不是我有這樣的產(chǎn)品，才向你推薦，而是我覺得這件東西很適合你，才向你推薦。

所以我們?cè)O(shè)計(jì)的話術(shù)，也要圍繞著這個(gè)思想。

**給大家分享了聊天過程中話術(shù)設(shè)計(jì)的注意點(diǎn)，那對(duì)于一些人看下來可能會(huì)覺得比較瑣碎，這里也給大家介紹產(chǎn)品講解的“五步法”。

也就是找到痛點(diǎn)（吸引注意）——放大痛點(diǎn)（對(duì)準(zhǔn)需求）——引出產(chǎn)品（**賣點(diǎn)）——提升**（展示性價(jià)比）——降低門檻（促進(jìn)成交）。

也就是我們可以把一場(chǎng)直播的產(chǎn)品，分成一個(gè)個(gè)小單元，再由上面的步驟來組織每個(gè)鏈接的產(chǎn)品介紹話術(shù)。那這樣就相當(dāng)于把一場(chǎng)直播話術(shù)分成了一個(gè)個(gè)單元介紹，那一個(gè)單元在分為五個(gè)版塊的內(nèi)容組合。

上面雖然是在分享我們直播話術(shù)要如何設(shè)計(jì)，但是無論是輪播圖、詳情頁，還是主圖視頻，都是在向用戶介紹產(chǎn)品，所遵循的產(chǎn)品介紹思路都是相同的，都可以相互借鑒。比如上面分享的產(chǎn)品介紹思路和注意點(diǎn)，是不是也可以放在線下導(dǎo)購員的使用場(chǎng)景中，無非就是依據(jù)我們所賣的產(chǎn)品和用戶進(jìn)行調(diào)整罷了。


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• 做電商的你，連產(chǎn)品講解的邏輯都不懂？

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