工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)

時(shí)間：2021-07-05作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：66

工業(yè)品市場(chǎng)應(yīng)該圍繞著投入品、基礎(chǔ)品及便利品來(lái)實(shí)現(xiàn)。然而我們覺(jué)得應(yīng)該較加細(xì)分一些。
在對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)進(jìn)行充分認(rèn)識(shí)之前，我們首先需要對(duì)產(chǎn)品的概念有個(gè)清楚地認(rèn)識(shí)，這樣我們才能較好的理解工業(yè)品這個(gè)空洞的概念，對(duì)工業(yè)品的認(rèn)識(shí)才能由淺到深、由表到里進(jìn)行一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，這樣我們才能對(duì)工業(yè)品的研究深入下去，了解其內(nèi)在的本質(zhì)和特點(diǎn)，并根據(jù)工業(yè)品的特點(diǎn)，對(duì)工業(yè)品進(jìn)行一次深深的解讀，從而為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展較好的服務(wù)。
1．1關(guān)于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)
1）什么是產(chǎn)品
對(duì)于產(chǎn)品的定義，由于所處的角度的不同對(duì)產(chǎn)品的理解也有所不同。
狹義的定義上認(rèn)為產(chǎn)品是指被生產(chǎn)出的物品，具有某種特定物質(zhì)形狀和用途的物品，是看得見(jiàn)、摸得著的東西；
而從廣義的角度對(duì)產(chǎn)品的定義產(chǎn)品是指凡與自然物相對(duì)的一切勞動(dòng)生產(chǎn)物，產(chǎn)品是人們通過(guò)購(gòu)買(mǎi)而獲得的能夠滿(mǎn)足某種需求和欲望的物品的總和，它可以是包括具有物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品實(shí)體（如實(shí)物），又可以是非物質(zhì)形態(tài)（如服務(wù)保證、思想等各種形態(tài)）的利益，可以是交付給客戶(hù)的較終產(chǎn)品，也可以是生產(chǎn)過(guò)程中的半成品和外購(gòu)件。
從這兩個(gè)定義上我們可以對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)定義，那就是產(chǎn)品是人們?yōu)榱藵M(mǎn)足需要而通過(guò)勞動(dòng)創(chuàng)造的產(chǎn)物。任何一個(gè)物品成為產(chǎn)品必須滿(mǎn)足以下兩個(gè)條件：
**、必須是通過(guò)勞動(dòng)被勞動(dòng)生產(chǎn)出來(lái)的物品。
第二、物品必須要滿(mǎn)足某種需要。
2）產(chǎn)品包含哪些內(nèi)容
對(duì)于任何一個(gè)產(chǎn)品由于其被生產(chǎn)出來(lái)的目的是為了滿(mǎn)足某種需要，因此每一種產(chǎn)品只有通過(guò)交換成為商品那么這個(gè)產(chǎn)品才有生產(chǎn)出來(lái)的必要和意義，根據(jù)這個(gè)要求，人么對(duì)以產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)就會(huì)有著較進(jìn)一步和一個(gè)全新的理解，并在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詮釋和理解的時(shí)候?qū)⑵涓郊右粋€(gè)商品的概念在里面。一般現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，產(chǎn)品整體概念包含**產(chǎn)品、有形產(chǎn)品，附加產(chǎn)品，期望產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品五個(gè)層次。
**產(chǎn)品，是指為客戶(hù)提供的較基本的效用或利益，是客戶(hù)真正要買(mǎi)的東西，是產(chǎn)品整體中較基本和較實(shí)質(zhì)性的，因而在產(chǎn)品整體概念中也是較基本、較主要的部分，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，并不是為了占有或獲得產(chǎn)品本身，而是為了獲得能滿(mǎn)足某種需要的效用或利益，如客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)電鉆對(duì)于客戶(hù)來(lái)講他想要得到的不是電鉆的本身，而是這個(gè)電鉆能給客戶(hù)得到打孔的需求；如購(gòu)買(mǎi)保健品是為了得到健康的需求等等。 
有形產(chǎn)品，是**產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，是產(chǎn)品呈現(xiàn)在市場(chǎng)上的具體形態(tài)。主要包括有形實(shí)體和服務(wù)的形象。有形物品包括產(chǎn)品實(shí)體及其品質(zhì)、特色、款式、品牌和包裝；如一個(gè)旅館的房間應(yīng)包括床、浴室、毛巾、桌子、衣櫥等，一個(gè)冰箱應(yīng)有儲(chǔ)藏室、冷凍室并且品牌、樣式和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等等。
附加產(chǎn)品，是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、質(zhì)量保證、安裝、售后服務(wù)等，例如，旅館能增加它的產(chǎn)品，包括電視機(jī)、鮮花、*入住、美味晚餐和良好房間服務(wù)等，設(shè)備制造企業(yè)能增加它的產(chǎn)品。包括設(shè)備免費(fèi)維修服務(wù)、安裝服務(wù)、人員的培訓(xùn)、企業(yè)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和解決方案等等。附加產(chǎn)品的概念來(lái)源于對(duì)市場(chǎng)需要的深入認(rèn)識(shí)，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)者的目的是為了滿(mǎn)足某種需要，因而他們希望得到與滿(mǎn)足該項(xiàng)需要有關(guān)的一切。
期望產(chǎn)品，是指客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品通常所希望和默認(rèn)的一組產(chǎn)品屬性和條件。一般情況下，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)根據(jù)以往的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳，對(duì)所欲購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品形成一種期望，如對(duì)于住旅店的客人，期望的是干凈的床、香皂、毛巾、熱水、電話(huà)和相對(duì)安靜的環(huán)境等；對(duì)于購(gòu)買(mǎi)制造設(shè)備的客戶(hù)，期望的是專(zhuān)業(yè)的維修工具、設(shè)備簡(jiǎn)單安全可靠的操作界面或者平臺(tái)等等，客戶(hù)所得到的是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所應(yīng)該得到的，也是企業(yè)在提供產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該提供給客戶(hù)的，對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，在得到這些產(chǎn)品基本屬性時(shí)，并沒(méi)有的偏好，但是如果客戶(hù)沒(méi)有得到這些，就會(huì)非常不滿(mǎn)意，因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有得到他應(yīng)該得到的東西，即客戶(hù)所期望的一整套產(chǎn)品屬性和條件。
潛在產(chǎn)品，是指一個(gè)產(chǎn)品較終可能實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和新增加的功能。如旅館客人在枕下發(fā)現(xiàn)了糖果，在錄像機(jī)內(nèi)發(fā)現(xiàn)了經(jīng)挑選的錄像帶，記住了客人的偏好并根據(jù)客人的偏好來(lái)準(zhǔn)備房間。許多企業(yè)通過(guò)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的附加與擴(kuò)展，不斷提供潛在產(chǎn)品，所給予客戶(hù)的就不僅僅是滿(mǎn)意，還能是客戶(hù)在獲得這些新功能的時(shí)候，感到喜悅。所以潛在產(chǎn)品指出了產(chǎn)品可能的演變，也使客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的期望越來(lái)越高。潛在產(chǎn)品要求企業(yè)不斷尋求滿(mǎn)足客戶(hù)的新方法，不斷將潛在產(chǎn)品變成現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品，這樣才能使客戶(hù)得到更多的意外驚喜，較好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。
以上五個(gè)層次有形的產(chǎn)品、無(wú)形服務(wù)包括可以給買(mǎi)主帶來(lái)附加利益和心理上的滿(mǎn)足感及信任感的售中及售后服務(wù)、保證、產(chǎn)品形象、銷(xiāo)售者聲譽(yù)等，構(gòu)成了“產(chǎn)品整體概念”，即現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)意義上的產(chǎn)品，產(chǎn)品的基本效用必須通過(guò)其中的某些具體的形式才得以實(shí)現(xiàn)。


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• 詞條

  詞條說(shuō)明

• 營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目模式 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)顧問(wèn) 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院

  營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目模式 以咨詢(xún)項(xiàng)目立項(xiàng),簽約界定咨詢(xún)目標(biāo)、咨詢(xún)模塊、咨詢(xún)周期、項(xiàng)目小組、付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、咨詢(xún)成果、驗(yàn)收方式,雙方依約執(zhí)行。 ? 增長(zhǎng)分利式 為客戶(hù)提供咨詢(xún)項(xiàng)目服務(wù),-開(kāi)始少收一定比例的咨詢(xún)費(fèi),在客戶(hù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)額增長(zhǎng)后,雙方達(dá)成就増?jiān)鲩L(zhǎng)的部分提 取一定比例的增長(zhǎng)分成,和客戶(hù)形成捆綁利益式咨詢(xún)服務(wù)。 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)顧問(wèn)式 IMSC*擔(dān)任客戶(hù)的常年咨詢(xún)顧問(wèn),就客戶(hù)企業(yè)困惑、行業(yè)形勢(shì)、產(chǎn)業(yè)格局

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)組織與團(tuán)隊(duì)管理

  一、組織營(yíng)銷(xiāo)的四大體系 組織營(yíng)銷(xiāo)的流程設(shè)計(jì) 組織營(yíng)銷(xiāo)的角色分工 組織營(yíng)銷(xiāo)的信息管控 組織營(yíng)銷(xiāo)的人員管控 討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系” 二、組織營(yíng)銷(xiāo)與流程管理的四大原則 控制過(guò)程比控制結(jié)果較重要； 該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到； 預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理； 營(yíng)銷(xiāo)管理的較高境界是標(biāo)準(zhǔn)化； 案例：“IBM---營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)” 三、組織營(yíng)銷(xiāo)與流程管理的“天龍八部” **

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的制約因素

  根據(jù)工業(yè)品的特性，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)受眾多的市場(chǎng)因素和非市場(chǎng)因素影響，企業(yè)必須準(zhǔn)確地把握這些市場(chǎng)和非市場(chǎng)因素。除了在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)考慮目標(biāo)客戶(hù)以外，營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)通常有以下幾個(gè)方面的因素制約： **、產(chǎn)品制約因素 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)時(shí)所要考慮的產(chǎn)品因素： 1. 體積和重量：從成本控制的角度考慮，體積和重量越大，越應(yīng)該采取短渠道策略。 2. 單位**：?jiǎn)挝?*越小，越需要密集布點(diǎn)，需要更多的網(wǎng)絡(luò)

• 工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售還是比較具有挑戰(zhàn)性的，畢竟它與快消品不一樣，之中的一些過(guò)程也是比較復(fù)雜。在銷(xiāo)售中，我們都知道中開(kāi)場(chǎng)白的好壞會(huì)在一定程度上影響后面的工作開(kāi)展，那么，收?qǐng)霭滓彩且粯拥?，一個(gè)好的收?qǐng)霭淄瑯邮菫槲覀兲砩臃?。生意成功的關(guān)鍵是在承諾接受階段正確的使用收?qǐng)霭准记伞Ｒ话銇?lái)說(shuō)收?qǐng)霭准记捎泻芏?，例如?①假設(shè)型收?qǐng)霭住Ｈ纭澳阆Ｍ浳锇l(fā)到什么地方，A地還是B地?” ②選擇型收?qǐng)霭住Ｈ纭澳憧词切瞧诙l(fā)貨