一、新常態(tài)下大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn) 新常態(tài)下**大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn) 新常態(tài)下企業(yè)大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn) 在反腐和去庫(kù)存背景下高層公關(guān)7大困境 大客戶營(yíng)銷失敗原因分析 大客戶營(yíng)銷的四大特征 大客戶營(yíng)銷的三大趨勢(shì) 大客戶營(yíng)銷的三大**密碼 經(jīng)典案例:團(tuán)隊(duì)配合,260萬的項(xiàng)目的高層突破 二、如何克服高層公關(guān)時(shí)的懼上心態(tài) 高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義 1、誰是高層 2、高層的7個(gè)典型特質(zhì) 3、高層拜訪**----爭(zhēng)取并分析機(jī)會(huì)與勝算 經(jīng)典案例:高層到底支持誰? 拜訪高層的心態(tài) 1、拜訪高層時(shí)的四類不良心態(tài) 2、懼上心態(tài)的三個(gè)根源 3、懼上心態(tài)的五大通道演練 4、克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法 經(jīng)典案例:如何幫助小張走出懼上的困局 三、高層公關(guān)策略 誰是高層,分層攻略 1、組織構(gòu)架與采購(gòu)決策流程分析 2、決策層攻略 3、執(zhí)行層攻略 4、操作層攻略 5、影響層攻略 6、大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線 7、組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系 大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則 1、自下往上--爬樓梯問題與策略 2、自上而下--下樓梯問題與策略 3、自上往下,自下再上---雙螺旋法則 經(jīng)典案例:**的項(xiàng)目為何落單了 四、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求 高層情報(bào)收集與應(yīng)用 1、高層個(gè)人情報(bào)收集與應(yīng)用 2、高層組織情報(bào)收集與應(yīng)用 3、高層項(xiàng)目情報(bào)收集與應(yīng)用 經(jīng)典案例: 銷售不錯(cuò)的成單秘密?如何收集分析項(xiàng)目的高層情報(bào)? 高層社交風(fēng)格分析 1、高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系 2、社交風(fēng)格的分析 3、四類社交風(fēng)格的特征 4、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌 5、如何通過言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格 6、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶 案例分析: 根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法 高層需求分析 1、對(duì)客戶的需求識(shí)別的錯(cuò)覺 2、客戶的隱形需求和顯性需求 3、人性需求的五大通道 4、客戶的三大利益分析 5、如何利用人性的需求來搞定客戶 案例:賴昌星與王林的高層營(yíng)銷策略 6、何時(shí)可以對(duì)高層作利益承諾 7、如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益 8、如何管理好客戶對(duì)物質(zhì)利益的預(yù)期 9、國(guó)企高層與民企高層文化與需求差異 10、**高層與國(guó)企高層需求的差異 11、技術(shù)類的高層與財(cái)務(wù)類高層需求分析 12、公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂慮 13、一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問題 經(jīng)典案例: 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦? 五、高層客戶的拜訪 高層客戶拜訪 1、高層喜歡和什么樣的人打交道 2、如何打動(dòng)高層 3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備 4、如何突破中層陷阱 5、三種拜訪高層的模式 6、被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對(duì)? 7、被高層介紹給下級(jí)如何應(yīng)對(duì)? 8、如何通過電話吸引高層**見面? 9、高層認(rèn)可的六個(gè)信號(hào) 10、由高層到中層被中層踢皮球怎么應(yīng)對(duì)? 演練:電話約見演練 經(jīng)典案例:線人搞定了,單子為什么飛了? 六、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任 推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器 1、尋找并建立共同點(diǎn) 演練:通過共同點(diǎn)破冰 2、肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù) 3、贊美的技巧與話術(shù) 4、重復(fù)的技巧與話術(shù) 5、傾聽的5重策略與方法 6、面對(duì)高層有殺傷力的“三大問” 7、如何投其所好 8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問 經(jīng)典案例:千鋒煤礦瓦斯管道項(xiàng)目運(yùn)作 9、推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù) 10、推進(jìn)高層關(guān)系四類活動(dòng) 11、如何造場(chǎng)控場(chǎng),通過場(chǎng)影響高層 經(jīng)典案例:利用公司慶典搞定高層 12、搞定高層的三板斧 經(jīng)典案例:拼死一搏,鹿死誰手 13、突破高層的九陰真經(jīng) 經(jīng)典案例:出現(xiàn)了嚴(yán)重質(zhì)量問題的老客戶后續(xù)項(xiàng)目還有戲嗎 如何由線人推進(jìn)高層關(guān)系 1、項(xiàng)目上下合作共鳴的重要性 2、線人引薦高層的前提條件 3、由外部線人引薦高層的項(xiàng)目運(yùn)作 4、如何突破被線人屏蔽的高層 經(jīng)典案例:如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系 經(jīng)典案例:中石化入圍,高層公關(guān)招標(biāo)成標(biāo)王 如何建立高層信任 1、高層信任的根本 2、信任度與親近度的關(guān)系 3、工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹 4、贏得高層信任的6大策略 顧問式營(yíng)銷思維 專業(yè)與行業(yè)知識(shí) 典型案例與結(jié)果 親身或現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) 履行承諾 *推薦 案例:大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作 七、如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求 如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵 1、培訓(xùn)高層的目標(biāo) 2、培訓(xùn)高層的要點(diǎn) 3、培訓(xùn)高層的技巧 4、影響說服高層的輔助活動(dòng) 5、利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層 我方的USP 我方的FAB 客戶的關(guān)鍵需求 如何將我方USP變成客戶的關(guān)注焦點(diǎn) 4P話術(shù)的演練 案例:培訓(xùn)說服高層的經(jīng)典案例 八、高層客戶關(guān)系維護(hù) 如何維護(hù)高層關(guān)系 1、高層關(guān)系維護(hù)的六大原則 2、高層關(guān)系維護(hù)的五大策略 3、高層關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣 案例:大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作 4、高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法 5、客情關(guān)系的六個(gè)臺(tái)階 演練:判斷客戶關(guān)系的階段 6、高層關(guān)系的五大立場(chǎng) 7、如何判斷高層的真實(shí)立場(chǎng) 案例:利用差異化的人情搞定高層?
詞條
詞條說明
工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)常遇問題及其解決方案
工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)對(duì)于任何工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷工作都是十分重要的。但是由于工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷工作的自身特點(diǎn),其工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在一定程度上缺乏團(tuán)隊(duì)合作、營(yíng)銷技能及統(tǒng)一管理,工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)具有一定難度。因此有必要結(jié)合工業(yè)品企業(yè)的特點(diǎn),提出針對(duì)工業(yè)品企業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法,從而提高工業(yè)品企業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。 不過選擇什么樣的人才?各企業(yè)有不同的標(biāo)準(zhǔn)。但選材方面,各企業(yè)存在著以下五種問題:
一、知自是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問 前言:大客戶營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū) 大、小客戶之間的差異 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略 銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段 銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系 成為銷售顧問的三個(gè)條件 案例討論:買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異 二、知彼是了解需求的關(guān)鍵---三種大客戶的銷售策略 前言:大客戶需要降價(jià),怎辦? 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵 三類大客戶各自關(guān)心什么? 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合
一、透過激勵(lì)來提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力 現(xiàn)代大客戶銷售人員的危機(jī) 企業(yè)營(yíng)銷高度業(yè)績(jī)模型公式 現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理模式 銷售團(tuán)隊(duì)中的角色定位 如何激勵(lì)自己并帶動(dòng)下屬 建立高效能的溝通平臺(tái) 打造高效的團(tuán)隊(duì)來搞定項(xiàng)目 案例討論:針對(duì)行業(yè)拓展的六大方式 二、發(fā)展與提升大客戶關(guān)系 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色 如何找到關(guān)鍵決策人 分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求
擴(kuò)大銷售額,提升銷售能力,使自己成為成功的銷售人員,與你開發(fā)客戶的數(shù)量和質(zhì)量直接相關(guān)。因此,銷售關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你的產(chǎn)品或服務(wù)的人,也就是找到目標(biāo)客戶。 一、做時(shí)間的規(guī)劃者:每天占用一小時(shí)。 銷售,就像其它任何事情一樣,需要紀(jì)律的約束,不能像放鴿子一樣把銷售人員放出去。如果不對(duì)時(shí)間進(jìn)行有效規(guī)劃,銷售總是可以被無限推遲的,因?yàn)槟憧傇诘却粋€(gè)條件較有利的時(shí)機(jī)。其實(shí),你理想中合適的銷售時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)
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工業(yè)品營(yíng)銷渠道管理 分銷體系平臺(tái)建設(shè) 工業(yè)品營(yíng)銷研究院
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