漲漁CRM|如果B2B客戶始終不愿選擇你

時間：2022-06-07

B2B客戶，對信任的需求度很高，如果客戶始終不愿意與你的公司成交，很可能是信任關系還不夠。不妨采取如下的解決方法：

我們普遍對business–to–business（B2B）網(wǎng)站存在誤解，認為它們不受business–to–consumer（B2C）電子商務的規(guī)則和可用性標準的約束。實際上，B2B設計團隊也應該考慮用戶的需求，并遵循可用性原則來解決客戶的關心的問題并建立與用戶之間的信任。使用B2B網(wǎng)站的業(yè)務專員同樣在許多B2C網(wǎng)站上購物，而Jakob的互聯(lián)網(wǎng)用戶體驗法則指出，人們會從他們訪問的大多數(shù)網(wǎng)站中獲得預期，所以常見的B2C電子商務網(wǎng)站的UX建議有助于B2B網(wǎng)站設計團隊與用戶建立信任。

與B2C用戶一樣，B2B客戶通常對價格敏感。但是，B2B預算比個人預算難處理，因為這些預算有以下特征：

通常由經(jīng)理或其他*同事設置，而不是由研究或購買產(chǎn)品的專員設置；

在一年前或者久時間以前被批準，之后沒有變動或?qū)徍耍?/span>

加復雜，因為在購買的過程中就伴隨著長期支持和維護等要素

想象一下，一個B2B消費者進行產(chǎn)品研究并獲得預算批準，但是在與銷售人員交談后，明確與初確定的解決方案相比，另一種昂貴的解決方案將是好的選擇。她可能無權增加預算，或者可能需要到下一個財政年度才能增加預算。由于這些具有挑戰(zhàn)性的預算約束，B2B消費者需要知道，他們的購買決策不會帶來新的支出。

服務提供商必須清楚展示自己的價格，才能向用戶保證公司的業(yè)務透明。實際上，**個顯示產(chǎn)品和服務價格的網(wǎng)站會錨定用戶的期望。

另一方面，許多B2B網(wǎng)站為了避免設定錯誤的價格期望，試圖通過隱藏所有價格來吸引潛在客戶，并鼓勵用戶去“咨詢報價”或“聯(lián)系銷售”獲得起始價格。但是，這種隱藏價格的策略會阻礙用戶，因為這樣做有以下幾個缺點：

添加了額外的步驟，從而增加了尋找價格的總體交互成本。這種額外的步驟可能會導致用戶離開網(wǎng)站來研究價格。

使得它看起來很貴（不管這個人的預算是多少）。正如古老的格言所說：“如果你一定要問的話…對你來說，它可能太貴了。”隱藏價格給人的印象可能是“太可怕了”所以不能展示出來。即使是這種情況，用戶仍然必須在某個時候了解價格，因此隱藏價格只會加劇終的“價簽震撼”（尤其是如果他們錨定于其他競爭對手的起始價時）。

使公司顯得可疑，原因很簡單，因為它向用戶隱藏了某些內(nèi)容。

推薦建議

顯示價格；如果價格可變，則提供常見的定價方案。

由于復雜的解決方案選項以及合同談判之類的原因，產(chǎn)品和服務的價格是可變的。要在不設置不切實際的期望的情況下給出價格，可以顯示常見的定價方案。例如，顯示起始價格（然后根據(jù)要求進行升級）或價格范圍。

清楚說明定價模式（如方案，套餐或等級服務）。

向用戶展示昂貴的軟件套餐所包括的額外功能，以此來利用損失規(guī)避的原理。如果他們的預算中有余地，這種方法會鼓勵人們購買稍貴的套餐。

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詞條說明
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