為什么30%用了CRM的公司仍然失??？他們都踩了這三個(gè)坑

時(shí)間：2022-05-10作者：大連富德威爾科技有限公司瀏覽：342

2017年，《CIO》雜志稱(chēng)約有1/3的CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）項(xiàng)目以失敗告終。

未能幫助公司提升業(yè)績(jī)的主要原因在于，CRM往往只是用于檢查——報(bào)告進(jìn)展、提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性、提供可視化、預(yù)測(cè)項(xiàng)目交付日期，以及提供各種商業(yè)洞見(jiàn)——而非改進(jìn)銷(xiāo)售流程。*銷(xiāo)售人員和管理者幾乎無(wú)法利用此類(lèi)項(xiàng)目為公司贏得多業(yè)績(jī)。

如今的CRM項(xiàng)目也在為多方服務(wù)，從C級(jí)高管到技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、金融，還有銷(xiāo)售。此類(lèi)項(xiàng)目往往想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)太多，**出了任何軟件系統(tǒng)能夠應(yīng)對(duì)的合理范圍。前不久，我為一個(gè)高管團(tuán)隊(duì)主持了選擇CRM供應(yīng)商的會(huì)議，后我們總共確定了23個(gè)不同的目標(biāo)，每位參與者都認(rèn)為自己提出的目標(biāo)是很有必要的。重點(diǎn)如此分散，幾乎不可能成功。

如果公司希望CRM項(xiàng)目真正推動(dòng)增長(zhǎng)（可以參考以下建議：

采用合適的CRM項(xiàng)目。

促進(jìn)收入增長(zhǎng)本來(lái)就是公司引入這套系統(tǒng)并為之投入數(shù)百萬(wàn)乃至上千萬(wàn)的原因。讓CEO和銷(xiāo)售高管明確傳達(dá)這一信息。要讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)理解，每次與客戶(hù)或潛在客戶(hù)互動(dòng)，都是在推動(dòng)公司戰(zhàn)略實(shí)行。引入CRM系統(tǒng)并不是為了技術(shù)本身，也不是為了滿(mǎn)足行政報(bào)告需求——許多銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都以為這個(gè)系統(tǒng)是出于這種目的。

例如漲漁CRM，這這一款CRM系統(tǒng)其實(shí)是為了幫助他們賣(mài)出多產(chǎn)品、在銷(xiāo)售周期中獲取支持性的資源、管理自己“客戶(hù)名錄”的工具。如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)到這個(gè)工具的**，你就能獲得所有渴望的指標(biāo)和預(yù)測(cè)信息；若不然，你就依然只有Excel表格里并不準(zhǔn)確的猜測(cè)。

 

將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與銷(xiāo)售整合起來(lái)。

銷(xiāo)售周期之初，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售要負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)接下來(lái)可以積極爭(zhēng)取的機(jī)會(huì)。隨著銷(xiāo)售周期的進(jìn)行，雙方應(yīng)當(dāng)對(duì)高質(zhì)量銷(xiāo)售線索的要素和理想客戶(hù)的概念（在企業(yè)層面和買(mǎi)主層面）達(dá)成共識(shí)。這樣可以篩去不必要的選項(xiàng)。銷(xiāo)售周期到了后期，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要幫助銷(xiāo)售制作可以根據(jù)具體客戶(hù)目標(biāo)和案例研究進(jìn)行調(diào)整的材料，而不是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)通常認(rèn)為**很低的泛式材料。后，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售還要合作分析得失，形成積極的反饋循環(huán)，以便將來(lái)合作規(guī)劃應(yīng)對(duì)需求。利用客戶(hù)關(guān)系管理促成這樣的整合，能夠協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與潛在客戶(hù)建立聯(lián)系，加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)迅速推進(jìn)銷(xiāo)售周期的能力。用至少部分相同的指標(biāo)評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售兩邊的業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)會(huì)因此受益。

 

管理者提供改善的建議。

成就CRM項(xiàng)目的關(guān)鍵要素并非銷(xiāo)售人員，而是銷(xiāo)售管理者。銷(xiāo)售管理者能夠決定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何運(yùn)用和感受CRM項(xiàng)目。如果CRM項(xiàng)目只是用來(lái)考查活動(dòng)量、呼叫量或其他效率衡量指標(biāo)，那么它能提供給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的**就十分有限，可能會(huì)被拒絕，或隨便編造數(shù)據(jù)敷衍。應(yīng)該利用CRM項(xiàng)目聯(lián)合制定戰(zhàn)略、應(yīng)對(duì)重大機(jī)遇，并在銷(xiāo)售過(guò)程中為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供指導(dǎo)，將機(jī)會(huì)大化。我以前在文章里講過(guò)，這種指導(dǎo)很有**，但很少真正實(shí)現(xiàn)。CRM可以發(fā)揮強(qiáng)有力的作用，協(xié)助為銷(xiāo)售人員提供指導(dǎo)，以及用于銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、業(yè)務(wù)記錄和客戶(hù)管理。

 

 


大連富德威爾科技有限公司專(zhuān)注于電子工資條,云報(bào)銷(xiāo)系統(tǒng),人事管理系統(tǒng)等

• 詞條

  詞條說(shuō)明

• 漲漁CRM|如何巧用信息影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策？

  當(dāng)我們與客戶(hù)保持互動(dòng)之后，就要正確地“騷擾”客戶(hù)，持續(xù)給客戶(hù)發(fā)信息，才能影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策。一、堅(jiān)信你的產(chǎn)品是適合客戶(hù)的有一件事你要堅(jiān)信：你給客戶(hù)提供的產(chǎn)品一定是適合的。堅(jiān)信你的產(chǎn)品是適合客戶(hù)的，至少現(xiàn)階段時(shí)適合的，這一點(diǎn)非常重要。適合，也是你的產(chǎn)品在很多競(jìng)品中脫穎而出的**的**。我問(wèn)大家，好的手機(jī)是什么？有人說(shuō)是蘋(píng)果，有人說(shuō)是華為，有人說(shuō)是三星。每個(gè)人的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)不同。但是，適合爺爺奶奶用的也

• CRM體系如何助力企業(yè)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)成功？

  數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的確是目前的企業(yè)轉(zhuǎn)型重要組成部分，方向也**正確。但為什么成功的卻很少呢？我相信有很多人，都有過(guò)同樣的問(wèn)題。幾乎可以肯定地說(shuō)：之前沒(méi)搭建完整的客戶(hù)關(guān)系體系的企業(yè)，做數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)成功的可能性很低。我指的是，真正通過(guò)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)幫助企業(yè)降本增效和帶來(lái)增量。并不只是某個(gè)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功上線。為什么這么肯定，從幾個(gè)方面來(lái)分享： 一、CRM的定義和意義這么多年，看到多的是各行各業(yè)對(duì)CRM的誤解。CRM會(huì)

• 做好用戶(hù)體驗(yàn)優(yōu)化，漲漁這一招就夠了！

  用戶(hù)已從小白進(jìn)階成了老司機(jī)，而且變的越來(lái)越挑剔，真正滿(mǎn)足他們的需求，變的不易。尤其，在當(dāng)下這個(gè)“用戶(hù)體驗(yàn)為王”的時(shí)代，一個(gè)產(chǎn)品的成功與否，和用戶(hù)體驗(yàn)的好壞有很大關(guān)系。用戶(hù)之所以挑剔，一方面是他們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)要求在不斷提高，另一方面，也反映出各個(gè)同類(lèi)型平臺(tái)產(chǎn)品和服務(wù)存在同質(zhì)化高、缺少差異化特征的尷尬局面。打造“較致用戶(hù)體驗(yàn)”，構(gòu)建產(chǎn)品和服務(wù)的**競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于平臺(tái)而言，變的重要起來(lái)。想要打造差異

• 漲漁CDP怎么助力B2C企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)全鏈路數(shù)字化？

  漲漁數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的全鏈路數(shù)字化，即將產(chǎn)品務(wù)傳遞到消費(fèi)者過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的這個(gè)八個(gè)動(dòng)作的數(shù)字化：洞察、識(shí)別、連接、觸達(dá)、溝通、互動(dòng)、轉(zhuǎn)化和激勵(lì)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也涉及這八個(gè)階段，但缺少數(shù)字化的效果衡量，這也是營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化能帶來(lái)的**，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)全鏈路八個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)字化來(lái)衡量各個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)效果，較終達(dá)到品效合一。這八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的數(shù)字化和智能化水平直接決定了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)效率，漲漁CDP