實(shí)木家具門(mén)店銷(xiāo)售，應(yīng)如何讓老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，提升個(gè)人業(yè)績(jī)

時(shí)間：2018-09-29

??是對(duì)實(shí)木家具門(mén)店贏利還是個(gè)人業(yè)績(jī)的提升來(lái)說(shuō)，老顧客介紹新顧客的方式是一種簡(jiǎn)單、有效、成本低的門(mén)店開(kāi)拓客戶(hù)的方法，老客戶(hù)能夠給自己穩(wěn)定的訂單之余還能夠?yàn)樽约恨D(zhuǎn)介紹，讓自己的客戶(hù)更多。而且轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)較穩(wěn)定，較容易成交，比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)較容易，信任度較高。

??世界上偉大的銷(xiāo)售員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”，他認(rèn)為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友，這些人都可以成為你的潛在客戶(hù)。不把客戶(hù)當(dāng)作一桶石油而當(dāng)成一座油田，讓客戶(hù)自愿為你介紹新客戶(hù)，你將獲得源源不斷的石油，再也不會(huì)為沒(méi)有客戶(hù)而發(fā)愁了。

? ?但是一般的顧客會(huì)嫌麻煩或是給朋友帶來(lái)不方便而不愿意配合。

　如果你這樣說(shuō)：“您幫我介紹一位朋友，我就送您一份精美禮品”，讓顧客感覺(jué)自己是個(gè)貪小便宜的人，不僅無(wú)法讓顧客為你介紹顧客，還有可能丟失顧客。

　“您只需要給朋友打個(gè)電話(huà)就可以了，不會(huì)有麻煩的”，容易讓顧客聯(lián)想到此舉可能帶來(lái)的隱患。

　導(dǎo)購(gòu)秘籍：顧客的顧慮是銷(xiāo)售的阻力。

　實(shí)木家具門(mén)店導(dǎo)購(gòu)策略：導(dǎo)購(gòu)要想讓顧客同意轉(zhuǎn)介紹新顧客，關(guān)鍵的就是打消顧客的顧慮。但顧客購(gòu)買(mǎi)，并不代表顧客就一定認(rèn)可自己（品牌、服務(wù)等），因此要想讓顧客轉(zhuǎn)介紹朋友，前提條件是認(rèn)同率高，本身對(duì)品牌或者服務(wù)還存在顧慮的顧客，不建議讓其轉(zhuǎn)介紹顧客。

　因此，導(dǎo)購(gòu)可以先了解顧客對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)等方面的真實(shí)評(píng)價(jià)，對(duì)于認(rèn)同率高的顧客，從品牌、品質(zhì)榮譽(yù)或公信力等方面來(lái)打消顧客疑慮，從而樂(lè)意轉(zhuǎn)介紹朋友。

? 那么，對(duì)于實(shí)木家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該如何抓住老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹這種低成本、高回報(bào)的工作呢？

可以從以下3方面著手：

一、讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的3個(gè)佳時(shí)機(jī)：

1、當(dāng)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的時(shí)候；

2、你為客戶(hù)做了一些事情，客戶(hù)對(duì)此表示感謝或贊賞之時(shí)；

3、你的產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶(hù)認(rèn)可之時(shí)，就可以向顧客提出轉(zhuǎn)介紹要求。

二、做好客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的4個(gè)注意事項(xiàng)：

1、服務(wù)比客戶(hù)預(yù)期的還要好一點(diǎn)，誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)，顧客滿(mǎn)意了才愿意給你介紹。

2、要讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)**了解多一點(diǎn)，這樣客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹出去的**也會(huì)更多，成功率也會(huì)高很多。

3、讓客戶(hù)在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)，擬訂顧客服務(wù)計(jì)劃。設(shè)計(jì)一個(gè)回饋客戶(hù)的方案，是吸引更多客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的好方法。

4、不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費(fèi)多少論**。誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)，并且堅(jiān)信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。

三、4種不同類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略：

一種客戶(hù)：不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹

??這種客戶(hù)很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)，那我們就抓住每次機(jī)會(huì)讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如公司開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的時(shí)候，讓他上臺(tái)講幾句話(huà)，然后給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)等等，多給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓他盡興。但這種很忘我的客戶(hù)是很少的，你如果遇到這種客戶(hù)就太幸運(yùn)了，這就是所謂的黃金客戶(hù)。

*二種客戶(hù)：很現(xiàn)實(shí)，要金錢(qián)上的好處

??很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿(mǎn)意，他在利益的誘惑下是很賣(mài)力的給你轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)量不比一類(lèi)客戶(hù)差。其實(shí)現(xiàn)實(shí)中這類(lèi)人很多，就怕他不和你明確提出來(lái)要好處，也不給你介紹新客戶(hù)，有部分人會(huì)主動(dòng)跟你提出要好處，那就好好的把握好，讓他滿(mǎn)意，這樣你的工作就輕松多了。專(zhuān)業(yè)門(mén)店管理分享平臺(tái)，搜索門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理。

*三種客戶(hù)：既不要榮譽(yù)也不要金錢(qián)

??這類(lèi)客戶(hù)給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶(hù)的，他一定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個(gè)客戶(hù)后，就會(huì)婉轉(zhuǎn)告訴你，他有什么困難一直沒(méi)解決，希望你能幫他個(gè)忙。你如果拒絕或者說(shuō)你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿(mǎn)意，那么他會(huì)記住你、感激你，他以后會(huì)一直跟你保持這種關(guān)系，只要你維持好這種關(guān)系，他會(huì)一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。

*四種客戶(hù)：什么要求都沒(méi)有，單純和你交朋友

??他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會(huì)專(zhuān)門(mén)給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類(lèi)客戶(hù)你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶(hù)，要把他當(dāng)朋友。

四、加強(qiáng)后期維護(hù):

??售后服務(wù)是老顧客轉(zhuǎn)介紹重要因素，我們除了提供常規(guī)的日常維護(hù)，較需要增加“**值”回報(bào)。比如裝修完工后，每年為客戶(hù)提供定期的“體檢”，提供免費(fèi)相關(guān)服務(wù)，如衛(wèi)生服務(wù)、免費(fèi)安裝部分器等等。在目前市場(chǎng)情況下，在部分客戶(hù)中重復(fù)置業(yè)情況情況比較普遍，所以客服專(zhuān)員一定要定期跟蹤，了解客戶(hù)的一些進(jìn)展，通過(guò)電話(huà)哦、上門(mén)拜訪(fǎng)、活動(dòng)要約等形式主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)情況，并做好相應(yīng)跟進(jìn)。

??把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習(xí)慣，具備看到客戶(hù)背后的客戶(hù)的眼力，真正的銷(xiāo)售就是讓客不斷地給你轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)人員*的技能，掌握這一能力，可以讓我們擁有象泉水一樣滔滔不絕的客戶(hù)，使我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)的道路上真正做到永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

詞條
詞條說(shuō)明
雅致寧?kù)o的北歐風(fēng)格臥室北歐風(fēng)格實(shí)木家具品牌胡桃木家具
現(xiàn)代都市，為了夢(mèng)想與生活，大多數(shù)年輕人，都是在畢業(yè)之后，帶著夢(mèng)想和期待，奔赴大城市.忙忙碌碌。每天下班之后，身心疲憊，就想找一個(gè)屬于自己的地方，不被外人所打擾，讓身心得到休憩。你心中的靜謐的港灣會(huì)是什么樣的風(fēng)格呢？相信每個(gè)人都有自己的想法。今天北藝居要帶你進(jìn)入一個(gè)雅致寧?kù)o的北歐風(fēng)格臥室。看看它是否符合你心中夢(mèng)想。寧?kù)o雅致的北歐風(fēng)格臥室落地窗是北歐風(fēng)經(jīng)典標(biāo)配毋庸置疑，夏天臨窗遠(yuǎn)眺時(shí)，
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