【新】中小型檢測機構萌牙期思維模式

時間：2023-02-20

中小型檢測機構萌牙期

生存思維

形成階段

大部分民營檢測機構基本有以下幾種初創(chuàng)模式：

一、團隊合伙自建型

這一類型的初創(chuàng)者*多，準確來說，檢測的需求是來源于體系認證、計量鑒定、檢驗的延伸，在*早期八十年代，隨著國內(nèi)國有企業(yè)/事業(yè)單位實驗室的崛起、臺資機構以及外資機構進入中國，國內(nèi)制造業(yè)衍生出計量鑒定、體系認證、驗貨及審核等業(yè)務需求；從而，從這些業(yè)務的衍生慢慢發(fā)現(xiàn)了檢測的市場需求。

大部分民營檢測機構的誕生，基本是從事體系認證公司、外資機構、臺資機構的技術人員或銷售人員下海創(chuàng)業(yè)的，他們沒有豐厚的積蓄，大部分是與同事、行業(yè)朋友共謀創(chuàng)業(yè)，早期籌辦更多是以代理公司為主，真正有能力直接建立實驗室的企業(yè)少之又少，他們通過依靠之前所建立的客戶關系獲取訂單后分包給外資機構或國有實驗室合作，從中賺取報酬，然后當賺到一定利潤后再慢慢規(guī)劃建立實驗室。當然，也有一些是通過尋找天使投資人或抵押房產(chǎn)、其他資產(chǎn)建立實驗室的。

籌建階段一般比較簡單，團隊人員的成立-尋找實驗室場地-購買儀器設備（包括計量校準）-獲取認可資質(zhì)等過程，早期創(chuàng)辦檢測機構從團隊的成立到獲取資質(zhì)的周期基本較快的是15~18個月，較慢的是18~24個月左右。

二、產(chǎn)業(yè)延伸進入者

產(chǎn)業(yè)延伸進入者有很多種，比如銷售儀器設備的公司延伸化學或可靠性環(huán)境試驗相關檢測領域、比如食品企業(yè)延伸食品檢測領域、比如環(huán)保企業(yè)或單位延伸環(huán)境檢測領域等等，這些進入者基本資本和資源較豐富，進入檢測領域也有協(xié)同性，投資實驗室較有資金的優(yōu)勢。

籌建階段與以上基本相同！

三、依靠某些關系進入者

這種類型的進入者較多是以政采業(yè)務居多，比如建工檢測領域、食品檢測領域及環(huán)境檢測領域，大部分進入者基本是在某些單位或企業(yè)的朋友推薦而進入，這類型進入者一般擁有一定的資本，進入檢測領域基本比較容易，但發(fā)展過程是比較痛苦的，因為不懂行業(yè)、不懂管理！我們可以稱之謂“盲目進入者”、“被忽悠進入者”。

籌建階段與以下基本相同！

初創(chuàng)期，企業(yè)的目標很簡單，那就是生存！這個階段談公司管理、制度建設、流程管理基本不現(xiàn)實。在這個階段，企業(yè)首要是抓手業(yè)務，其次是內(nèi)部培訓，*后是質(zhì)量體系建設。因此，初創(chuàng)期的企業(yè)比較雜亂、人員、技術、流程、資金都比較薄弱，管理方面沒有真正地形成。

業(yè)務的開展

一、原工作單位積累的客戶

這種方式比較多，即業(yè)務人員將上一家工作單位的客戶引進現(xiàn)在的公司，有一部分客戶是可以合作的（關系較深、要求偏低、有利益關系的客戶），而有一部分客戶是很難合作的（品牌及影響力較強、技術實力較強、報告認售性較高的要求）。

二、電話營銷及上門拜訪

在初創(chuàng)期，電話銷售是很多小型檢測機構習慣采用的業(yè)務手段，通過電話營銷手段尋找與公司檢測能力相對應需求的客戶，然后上門拜訪，通過無數(shù)次與客戶的交流與溝通，*終獲得客戶的初步嘗試合作到*后的穩(wěn)定合作。

三、**分包

初創(chuàng)型企業(yè)，對于**分包業(yè)務，一般是由于對方不具備的檢測范圍、較低價格或客戶的特殊要求較多，但由于初創(chuàng)企業(yè)需要面臨生存問題，這類型的分包業(yè)務基本樂意接受。

初創(chuàng)型企業(yè)，一般業(yè)務的提成比例較高（刺激業(yè)務人員獲取更多訂單或快速形成規(guī)模的追求），業(yè)務人員為了獲取更多的訂單，奮斗程度是比發(fā)展型及成熟型階段較有沖勁！要知道，初創(chuàng)型企業(yè)的業(yè)務人員普遍要求學歷不太高，基本是勤奮、有沖勁、能說會道的業(yè)務人員居多。

不管是黑貓還是白貓，能抓得到業(yè)務的就是好貓！

企業(yè)文化的構建

初創(chuàng)型的檢測機構，企業(yè)文化常常被忽視！大部分檢測機構創(chuàng)始人基本會認為在創(chuàng)業(yè)早期的首要是做好業(yè)務及服務好客戶，企業(yè)文化及其他事情應暫時擱置。

還有一些企業(yè)家觀點認為，企業(yè)文化不一定是自上而下形成的，可能需要經(jīng)過一段時間經(jīng)營才能慢慢地產(chǎn)生和形成。比如某些企業(yè)家會說：“我們的團隊只有幾個人，我們的員工就是文化，在企業(yè)業(yè)務沒有達到一定規(guī)模時，我們不需要定義任何東西。”

大部分檢測機構企業(yè)文化基本主要分為愿景、使命及**觀！初創(chuàng)型的檢測機構一般都會參照大型外機檢測機構或優(yōu)秀民營檢測機構的企業(yè)文化去構建，而民營檢測機構基本在構建企業(yè)文化是非常欠缺思考的，比如：

愿景都喜歡用“成為XXX*受歡迎的第三方檢測機構”、“成立XXX*受尊敬的第三方檢測機構”、“成為世界*的第三方檢測機構”、“成為第三方檢測行業(yè)**”等口號。

使命都喜歡用“為XXX保駕**”、“為質(zhì)量及安全提供*有力**”、“為XXX而不懈努力”等口號。

**觀都喜歡用“成長、團隊、客戶**、誠信、敬業(yè)、、責任”等口號。

企業(yè)家這樣的理念是不對的！即使團隊員工**，也不要放任企業(yè)文化隨波逐流。

作為企業(yè)創(chuàng)始人，在對企業(yè)文化做出決定時，除了要經(jīng)過深思熟慮外，應思考建立一套與**有差異化、有特色的企業(yè)文化，而不是復制或模仿。

優(yōu)秀的企業(yè)文化是企業(yè)精神風貌的充分體現(xiàn)，是企業(yè)發(fā)展的精神動力，對企業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展將起著重大的推動作用！

一個良好的企業(yè)文化，有助于企業(yè)形成團隊凝聚力、人才吸引力、市場競爭力及**競爭力！

一個企業(yè)的企業(yè)文化，是與其**觀、發(fā)展戰(zhàn)略、競爭策略、管理風格是息息相關的！

企業(yè)文化的確定取決于企業(yè)**觀，企業(yè)**觀取決于企業(yè)**個人**觀，而企業(yè)文化的形成和塑造則主要取決于管理。也就是說，管理是形成企業(yè)文化的主要手段。

公司制度的建設

初創(chuàng)型檢測機構一般先建立的是薪酬制度、業(yè)務提成制度、財務制度、實驗室管理制度，而對于業(yè)務流程、實驗室管理流程、崗位職責、晉升制度等是非常欠缺和不完善的！

企業(yè)的制度建設與完善，主要有以下重要意義：

有利于企業(yè)經(jīng)營效率的提高

有利于激發(fā)團隊的積極性

有利于員工較有歸屬感

有利于企業(yè)的合規(guī)經(jīng)營性

有利于企業(yè)的成本控制

有利于降低管理的隨意性

有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展

質(zhì)量管理的建設

初創(chuàng)型的檢測機構對于質(zhì)量管理的概念基本是不清晰的！簡單來說，基本連質(zhì)量手冊、質(zhì)量方針、質(zhì)量管理文件的編寫均混亂不堪，在評審時常常出現(xiàn)非常多的不符合項。

檢測機構如在初創(chuàng)時以低質(zhì)量生存，那么將會給企業(yè)帶來相當大的負面影響，同時會降低公司在市場中的競爭力，增加成本，損害企業(yè)在公眾心目中的形象等結果。

因此，質(zhì)量是企業(yè)生存與發(fā)展的保證，是開拓業(yè)務市場的生命線，是未來企業(yè)發(fā)展的競爭力，是客戶滿意的必要因素，較是給企業(yè)帶來*回報的*終結果。

突破盈虧平衡點

初創(chuàng)期一般定義的時間為五年周期，企業(yè)達到盈虧平衡點所需要的時間基本沒有固定統(tǒng)一的標準，所進入的領域不同、企業(yè)性質(zhì)不同，要達到平衡點的時間也都會有很大的不同。

輕資產(chǎn)投入的檢測領域一般在*2~3年可以突破盈虧平衡點，重資產(chǎn)投入的檢測領域一般在*4~5年甚至較長時間方能突破盈虧平衡點，這取決于市場環(huán)境情況，一方面取決于檢測機構是否可以快速抓住機遇并能落地，另一方面是業(yè)務能力以及營銷策略，因此，檢測機構突破盈虧平衡點普遍是在3~4年時間范圍內(nèi)。

總結

初創(chuàng)型的檢測機構，是求生存的階段，不同類型企業(yè)家有不同的選擇：

1、有一些企業(yè)家選擇以“賺快錢”的方式求生存，即采用出具不實數(shù)據(jù)或報告手段賺取高額回報。

這些企業(yè)家普遍認為其不合規(guī)行為風險不高，或即使風險高也要執(zhí)行，一切以為了快速“活下來”為首任，而且當嘗試到賺快錢的甜頭后，較容易陷入其中。

2、有一些企業(yè)家選擇以合規(guī)經(jīng)營的方式求生存，即面對要求不合理、產(chǎn)生不了**的客戶一律拒絕合作。

這些企業(yè)家一般有行業(yè)情懷、有抱負、有長遠目標、有社會責任感！他們普遍認知檢測行業(yè)并不是一個“賺快錢”的行業(yè)，而是需要長時間的沉淀和積累才能獲得回報的，認為即使再艱難也要有職業(yè)的操守、要有道德、要有質(zhì)量的意識。這些企業(yè)家較注重的是品牌的建設、口碑的建立及以技術實力和優(yōu)質(zhì)的服務取勝。

初創(chuàng)型的檢測機構，除了注重抓業(yè)務求生存外，還應注重：

1、企業(yè)合規(guī)經(jīng)營（行為規(guī)范+財務規(guī)范），尤其是質(zhì)量方面不可跨越紅線！

2、合理的制定業(yè)務提成制度，公司需要良性發(fā)展，就必須要有合理的利潤！這是可以持續(xù)投入可能性的基礎。

3、制定有特色的企業(yè)文化，提升員工的積極參與性與歸屬感。

4、明確崗位職責，定制一套有效的績效管理制度。

5、明確業(yè)務發(fā)展方向，并深耕一個細分領域發(fā)展并做到擁有一定的市場占有率，切不可盲目快速多元化發(fā)展。

6、注重管理，粗放式的管理在某階段后需要及時調(diào)整，尤其是要營造團隊的凝聚力與執(zhí)行力！

7、做好各項成本控制，尋找方法解決人員效率低的根源。

8、加強質(zhì)量控制管理，不斷提升服務質(zhì)量及品質(zhì)意識。

9、建立晉升制度，加強員工的培訓與實訓，注重團隊的成長。

10、確保合理的利潤水平，企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，必須要有利潤。

11、確保企業(yè)擁有較好的現(xiàn)金流，有利于企業(yè)的正常運營。

等等......

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