山東浩陽(yáng)土工材料分享：銷售管理之道：目標(biāo)、過程訓(xùn)練、業(yè)績(jī)排名

時(shí)間：2015-09-12作者：山東浩陽(yáng)新型工程材料股份有限公司瀏覽：159

銷售管理之道：目標(biāo)、過程訓(xùn)練、業(yè)績(jī)排名

? ?一、銷售目標(biāo)的確定。

? ?1、異想天開的目標(biāo)。

? ?激勵(lì)人不斷追趕自我的目標(biāo)必然不能輕易實(shí)現(xiàn)，也才能給人源源不斷的自我前進(jìn)動(dòng)力。一個(gè)平常的目標(biāo)往往無法實(shí)現(xiàn)，一個(gè)異想天開的目標(biāo)，往往造就一個(gè)**的團(tuán)隊(duì)。

? ?2、市場(chǎng)點(diǎn)有率目標(biāo)。

? ?銷售目標(biāo)盡量不要以數(shù)量為單位，應(yīng)該以占有率為目標(biāo)，比如銷售人員的維護(hù)的渠道的占有率，片區(qū)占有率，市場(chǎng)占有率。占有率的排名，意味著不但獲得了市場(chǎng)，也占勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。獎(jiǎng)勵(lì)的大頭應(yīng)該放在占在率目標(biāo)上。

? ?3、目標(biāo)為自愿、公開、且付出努力才能達(dá)到。

輕易得不會(huì)珍惜，人類想擁有的一定是不能輕易得到的。自愿能讓自己知道這是自己選擇的，不斷的有動(dòng)力去實(shí)現(xiàn)肯定自己，而不是否定自己。公開是讓大家一起監(jiān)督，產(chǎn)生社會(huì)認(rèn)同，賦予破釜沉舟的勇氣。

? ?二、銷售高手都是經(jīng)過程訓(xùn)練出來的。

? ?1、訓(xùn)練銷售人員克服挫敗感。

? ?銷售要過的**關(guān)是克服挫敗感，銷售剛剛開始之時(shí)，成功率較低，沒有信心，不知道何時(shí)是個(gè)頭。實(shí)際上，成功率很快會(huì)直線上升，信心和業(yè)績(jī)成正比。前期管理者要不斷的鼓勵(lì)，無私的傳授經(jīng)驗(yàn)，告知銷售人員，那只是個(gè)過程。經(jīng)過一個(gè)月的訓(xùn)練，基本就可以克服挫敗感了。

? ?2、拜訪拜訪再拜訪。

? ?數(shù)據(jù)表明，大部分銷售是來自*三次拜訪。管理者必須制定嚴(yán)格的拜訪手冊(cè)，**執(zhí)行，每家目標(biāo)合作對(duì)象，同一個(gè)人必須拜訪五次以上才能成功或者失敗的分類。每次拜訪應(yīng)該帶個(gè)小禮物，印有公司LOGO的文具、電影票、水果、飲料等。

? ?人遇到**個(gè)推銷，都會(huì)本能反抗，很快忘記。如果第二天銷售人員再次拜訪，基本都會(huì)記住這個(gè)人，第三天再次看到銷售員上門，感覺像朋友了。很少人能抗拒持續(xù)的合作請(qǐng)求，請(qǐng)制定拜訪五次的計(jì)劃和要求吧！

? ?3、制作銷售手冊(cè)。

? ?很多銷售管理者是經(jīng)驗(yàn)主義，以銷售人員個(gè)性特點(diǎn)為基礎(chǔ)，任由其發(fā)揮，天馬行空，的確也**一些成績(jī)。這種做法完全錯(cuò)誤。

銷售要有嚴(yán)格的要求，不管銷售人員業(yè)績(jī)?nèi)绾魏?，?zhǔn)時(shí)上班**，公司的要求一個(gè)都不能特殊，紀(jì)律嚴(yán)明，今天要做的拜訪，不可拖到明天，就好像一支*。

? ? 銷售管理者必須根據(jù)自己和團(tuán)隊(duì)成員的經(jīng)驗(yàn)，制定出銷售手冊(cè)，不斷的在實(shí)踐中迭代完善。

? ?三、建立銷售精英文化。

? ?1、排名。

? ?每周、每月、每季、每年都要有業(yè)績(jī)排名，每天動(dòng)態(tài)通報(bào)銷售成果，形成爭(zhēng)先恐后的銷售氣氛。應(yīng)該拿出五分之一的銷售獎(jiǎng)勵(lì)用在排名上，讓銷售人員追逐較靠前的排名。出于完成不了基本銷售要求且排在后面的，必須開除，不可間斷招新人員，必須不斷的強(qiáng)化銷售不好的人配留在隊(duì)伍，我們是一隊(duì)英雄的隊(duì)伍。

? ?2、必須讓銷售人員拿到高的薪水。

? ?管理者制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)候，必須讓銷售人員達(dá)到銷售目標(biāo)后，可以拿到******數(shù)的薪水，保證薪水有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。請(qǐng)注意，這里不是講單位銷售計(jì)價(jià)應(yīng)該****，恰恰相反，單位計(jì)價(jià)應(yīng)該****較高者，要通過高額銷售量達(dá)到兩倍薪水。每一名銷售精英，離開優(yōu)秀集體后，業(yè)績(jī)往往下滑，銷售是要講氣氛，講文化，講精氣神的。

? ?3、銷售人員必須不斷的學(xué)習(xí)，不斷自我突破。

? ?銷售部門必須不斷組織學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)是對(duì)銷售人員的重要要求。銷售人員通過學(xué)習(xí)不斷自我突破，內(nèi)心有成就感，會(huì)帶來銷售業(yè)績(jī)的重大提升。也加強(qiáng)了對(duì)公司、對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，就不會(huì)輕易離開。


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