史玉柱談做廣告

時(shí)間：2019-05-12作者：北京海瀾海闊**廣告有限公司瀏覽：267

 

史玉柱談到了腦白金、《征途》游戲以及為何投資民生銀行。讀完這本書，你會(huì)發(fā)現(xiàn)史玉柱其實(shí)是那種要么不跨行，只要跨行就要把自己進(jìn)入的這個(gè)行業(yè)研究個(gè)底朝天那種。當(dāng)年保健品有3000多種產(chǎn)品，即使與腦白金同類的還有30個(gè)，這些產(chǎn)品質(zhì)量都不差，符合國(guó)家規(guī)定，在這樣的環(huán)境下，腦白金要沖出來(lái)，較重要的就是通過(guò)營(yíng)銷（主要是廣告）。




史玉柱談做廣告：「較佳」廣告*二年就死掉，「較差」廣告10年后還活著

 

這本書很實(shí)在，講了一些大實(shí)話。都是些樸素的、淺顯易懂的常識(shí)，但要執(zhí)行到位，很不簡(jiǎn)單。

 

以下都是史玉柱說(shuō)的：

 

營(yíng)銷，我覺得較**的一個(gè)問題，還是要了解你是銷給誰(shuí)。把目標(biāo)消費(fèi)群研究透了，路子對(duì)了，然后再適當(dāng)用一些表現(xiàn)手法，說(shuō)法上用一些技巧，把你的這個(gè)想法當(dāng)面給他；把當(dāng)面說(shuō)的那些話，變換一種方式告訴他。

 

關(guān)于用戶洞察

我公司內(nèi)部就有規(guī)定，所有廣告部的人，所有搞策劃的人，必須要每周訪談50個(gè)消費(fèi)者。每周你必須要跟消費(fèi)者去溝通。我管的時(shí)候就是這么規(guī)定的，我不知道現(xiàn)在他們還是不是這么規(guī)定了。我又要求我們?nèi)珖?guó)各地的分公司經(jīng)理、總部的部門負(fù)責(zé)人，每個(gè)月要訪談30個(gè)消費(fèi)者，好像是這個(gè)數(shù)字。要讓整個(gè)公司從上到下都是了解消費(fèi)者的。

 

我覺得只要是營(yíng)銷型的，只要是做消費(fèi)品的公司，除了掃地阿姨，每個(gè)人都應(yīng)該了解消費(fèi)者，只有這樣，這個(gè)公司的營(yíng)銷方向，公司方向才會(huì)少犯錯(cuò)誤。

 

廣告語(yǔ)不能變

廣告語(yǔ)要打就打十年，不能變。

 

廣告較怕變，積累不能丟。廣告較怕變，因?yàn)槟阋蛔儯?*的積累就丟了。所以我們把「今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮還收腦白金」這個(gè)廣告語(yǔ)確定下來(lái)了之后，用了十三四年了，廣告語(yǔ)基本上沒有什么變化。但是表現(xiàn)形式我們每年會(huì)變一下。

 

在這個(gè)廣告打到大概*五年的時(shí)候，在消費(fèi)者腦海里面，一提起「送禮」，他就和「腦白金」不自覺地開始畫等號(hào)了。

 

快過(guò)年的時(shí)候，一些民工要回家過(guò)年，要買東西給家里面人。他們?cè)谏虉?chǎng)就挑來(lái)挑去，最后有人拿起腦白金，他買了腦白金。我就上去跟他聊天。他**句話就說(shuō)，過(guò)年買禮品好像挺難挑的，挑不出一個(gè)特別好的。腦白金廣告我很煩，但是真的挑起來(lái)，好像就它的**度高一點(diǎn)，然后就不得不買了。其實(shí)這代表了多數(shù)消費(fèi)者的一個(gè)心態(tài)。

 

廣告，它其實(shí)是一個(gè)投資。它在消費(fèi)者大腦里面，是對(duì)消費(fèi)者大腦做的一項(xiàng)投資。

 

廣告應(yīng)該如何播？

廣告播放的量我覺得是這樣的，該大的時(shí)候一定要充分大，能大到多少大到多少。我的做法是，非旺季的時(shí)候就別播，把錢都省出來(lái)，要播就象征性蜻蜓點(diǎn)水點(diǎn)一下，把這個(gè)錢都省到旺季時(shí)候集中打。

 

不需要的時(shí)候別播，需要的時(shí)候集中猛砸。這是**個(gè)。*二個(gè)，條件允許的時(shí)候，隔天播。今天是零，把今天的全部集中到第二天去。明天就會(huì)每個(gè)臺(tái)都是我的廣告。總之就是要研究一下，怎么樣在消費(fèi)者里面留下深刻的印象。

 

還有一些產(chǎn)品，它不分旺季淡季，常年都在銷，那這一年的廣告應(yīng)該怎樣分布？這種得搞脈沖。比如開始的時(shí)候，我導(dǎo)入市場(chǎng)的時(shí)候，前3個(gè)月甚至前6個(gè)月我可以密集地播。到后面，我可以隔月播。這個(gè)月播，下個(gè)月停掉一個(gè)月，再下個(gè)月再播。如果預(yù)算還不夠的話，那播的這個(gè)月我隔天播，只不過(guò)播的那天力度要大。每天播是一個(gè)方案，再一個(gè)方案是隔天播。隔天播的費(fèi)用比每天播費(fèi)用少50%，但它的效果下降得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到50%，效果只是略微下降。不是說(shuō)我的費(fèi)用減少50%，效果也減少50%，效果只是略微下降一點(diǎn)。

 

一個(gè)城市只要統(tǒng)計(jì)100戶就足夠了。不用像央視索福瑞那樣，他們都要清楚到小數(shù)點(diǎn)后兩位數(shù)，我們不要，我們只要個(gè)位數(shù)準(zhǔn)就夠了，就能知道個(gè)大概。大概趨勢(shì)是這樣的，就是城市越大看央視的越少；城市越小，看的越多。這樣的話做全國(guó)性產(chǎn)品，其實(shí)還是離不開央視。

 

其實(shí)所有的產(chǎn)品，不管是國(guó)內(nèi)的或者國(guó)外的產(chǎn)品，就全國(guó)性消費(fèi)品而言，在這三個(gè)城市全是虧錢的，銷量有可能做得還可以，但費(fèi)用太高。





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  詞條說(shuō)明

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