?銷售就像婚姻，不要一成交就不再說(shuō)“我愛(ài)你”！

時(shí)間：2015-10-08作者：山東浩陽(yáng)新型工程材料股份有限公司瀏覽：150

銷售就像婚姻，不要一成交就不再說(shuō)“我愛(ài)你”！

? ?喬·吉拉德早已譽(yù)滿**：在15年的汽車推銷生涯中，一共賣出13001輛汽車，平均每天賣出6輛;連續(xù)12年榮登世界吉尼斯汽車銷售**的寶座，獲得“世界上較偉大推銷員”的稱號(hào)，也是迄今惟一榮登汽車名人堂的銷售員;49歲退休，之后主要從事寫作和演講，其思想鼓舞了**無(wú)數(shù)人。

? ?服務(wù)從銷售之日開(kāi)始

? ?您是個(gè)自我驅(qū)動(dòng)力特別強(qiáng)的人，這種驅(qū)動(dòng)力是如何產(chǎn)生的?

? ?喬·吉拉德：在我還是個(gè)小男孩的時(shí)候，我父親總是對(duì)我說(shuō)：“你一無(wú)是處，將一無(wú)所成?！边@些話像錘子一般敲打著我的心。他還經(jīng)常將我趕出家門。我母親對(duì)我說(shuō)：“孩子，證明給他看!”我整個(gè)一生都在向父親和世界證明，我是好樣的。每當(dāng)有人走進(jìn)我的辦公室，尤其是當(dāng)男人走進(jìn)來(lái)，我就仿佛看到父親朝我走來(lái)， 胸中的一團(tuán)火頓時(shí)燃燒起來(lái)。我告訴自己，把車賣給這個(gè)人。

? ?在您15年的銷售生涯中，美國(guó)的經(jīng)濟(jì)狀況并非一直良好，期間爆發(fā)過(guò)越戰(zhàn)和石油危機(jī)。而眼下，**經(jīng)濟(jì)也未走出低谷。請(qǐng)問(wèn)，如何在經(jīng)濟(jì)低迷期**好的銷售業(yè)績(jī)?

? ?喬·吉拉德：經(jīng)濟(jì)環(huán)境有時(shí)不過(guò)是人的一種心理投射，你認(rèn)為它壞，它就壞;你認(rèn)為它好，它就好。不論何時(shí)，人們都需要買汽車。我惟一要戰(zhàn)勝的是我自己。如果今天我賣出7輛車，那么我要求自己明天能賣出8輛。1973年，我零售出1425輛全新的車。1974年，石油泡沫來(lái)了，人人都在哀號(hào)。我可不在乎。 當(dāng)時(shí)很多汽車經(jīng)銷店周六都不營(yíng)業(yè)了，周六就成為我的好日子。我不在乎沒(méi)有休息日，我只要打敗喬·吉拉德。結(jié)果1974年，我賣出1376輛車。

? ?我想肯定有很多人問(wèn)過(guò)您，是如何做到這么大的銷售量的。

? ?喬·吉拉德：對(duì)。人們問(wèn)我，你怎能賣出那么多車?我說(shuō)，我不賣車，我賣的是喬·吉拉德。大部分的銷售員都沒(méi)有回頭客，但我的顧客回頭率是**。

? ?我有我自己的原則。我不會(huì)說(shuō)你想聽(tīng)的，我只說(shuō)你應(yīng)該知道的。我不會(huì)將你不需要的東西推銷給你。我首先會(huì)了解我的客戶，比如，假如他有5個(gè)孩子，需要一輛大車，這樣的話，我甚至?xí)扑]別的銷售員給他。我從來(lái)不撒謊。

? ?另一個(gè)原則，我不賺過(guò)高的利潤(rùn)，但是我銷售的量很大。為了長(zhǎng)久的生意，我寧愿犧牲一點(diǎn)這一次的利潤(rùn)。

? ?還有一個(gè)重要原則是，服務(wù)從銷售之日開(kāi)始。很多銷售員，一拿到錢，就不再提供任何服務(wù)。我恰恰相反。這就像婚姻。在美國(guó)，五分之四的婚姻以離婚收?qǐng)觯?為什么?因?yàn)檎煞蛟诮Y(jié)婚后不再向妻子表達(dá)愛(ài)意了，他們不再對(duì)妻子說(shuō)“我愛(ài)你”，甚至發(fā)生家庭暴力。我?guī)椭拮幼黾覄?wù)，經(jīng)常對(duì)妻子說(shuō)“我愛(ài)你”，到哪里都帶 著妻子，這就是一種“服務(wù)”形式。對(duì)待客戶和經(jīng)營(yíng)一段持久的婚姻是一樣的道理，成交后，要繼續(xù)幫助他們解決難題，對(duì)他們永遠(yuǎn)保持微笑。

? ?我想這些原則，適合任何一個(gè)行業(yè)，而不僅僅是汽車銷售。

? ?越巧妙地工作，運(yùn)氣就越好

? ?您是否是天生的銷售高手?

? ?喬·吉拉德：不是。我可以在街上找任何一個(gè)人，培養(yǎng)他半年，他就能追趕我。每個(gè)人都是上帝賜給地球的禮物，每個(gè)人都是一樣的，都能成為**名。

? ?我不活在昨天，昨天就像一張過(guò)期的支票，再也不能兌現(xiàn)。我也不寄望于明天，明天不過(guò)是一個(gè)充滿希望的標(biāo)記。你不知道自己能活多久。今天是你人生的** 天，也是最后一天。所以每天都要過(guò)得充實(shí)。我每天都觀察不同的人，向他們學(xué)習(xí)，將他們的優(yōu)點(diǎn)吸收進(jìn)來(lái)。我永遠(yuǎn)在改善我自己，因?yàn)槲覍?duì)自己不滿意。一旦你對(duì)自己滿意了，你就停滯不前了。有兩樣?xùn)|西阻礙了人的發(fā)展：懶惰和妒忌。沾染了這兩樣，人就會(huì)一無(wú)所獲。

? ?您覺(jué)得運(yùn)氣是您成功的一個(gè)因素嗎?

? ?喬·吉拉德：運(yùn)氣當(dāng)然是重要的。但什么是運(yùn)氣?你越巧妙地工作，運(yùn)氣就越好。從來(lái)沒(méi)有單純的運(yùn)氣或者秘訣之說(shuō)。只有懦弱的人才談?wù)撁卦E。同時(shí)，你要喜愛(ài)自己的工作。孔子說(shuō)，找到一份你愛(ài)的工作，你將不再需要工作。我每天都迫不及待地走進(jìn)辦公室。

? ?喬·吉拉德的13條成功原則

? ?1.積極的態(tài)度。

? ?和擁有積極態(tài)度的人為伍，遠(yuǎn)離哭泣者和抱怨者，因?yàn)樗麄儠?huì)將你拉到和他們一樣的水準(zhǔn)上。

? ?2.規(guī)劃好你的生活。

? ?隨身帶著記事本，這樣你就不會(huì)說(shuō)出讓人沮喪的那句“我忘了”。每晚回顧一下一天來(lái)都做了什么，規(guī)劃一下明天要做什么。

? ?3.工作時(shí)全情投入。

? ?午餐時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)，不要和其他的銷售員一起午餐，要和那些對(duì)你的業(yè)務(wù)有幫助的人一起午餐。

? ?4.遵守吉拉德的“No-No”原則。

? ?不要吸煙或者嚼**、不要嚼口香糖、不要使用古龍香水、不要言語(yǔ)冒犯、不要說(shuō)低級(jí)笑話、不要帶著酒味、男人工作時(shí)不要戴耳環(huán)、關(guān)掉手機(jī)。較重要的是，不要遲到。

? ?5.按場(chǎng)合穿衣。

? ?如果你的客戶是藍(lán)領(lǐng)，不要穿著**500美元的套裝和昂貴的鞋子，也不要戴著珠寶和手表。

? ?6.傾聽(tīng)。

? ?你聽(tīng)得越多，就越*成交。傾聽(tīng)顯示出你在意你的客戶。

? ?7.微笑。

? ?微笑讓客戶感覺(jué)良好，也讓成交變得*。

? ?8.回復(fù)所有的電話和電子郵件。

? ?不回復(fù)電話和電子郵件，會(huì)讓你失去客戶和朋友。

? ?9.說(shuō)實(shí)話。

? ?被識(shí)破一次謊言，你就永遠(yuǎn)是一個(gè)說(shuō)謊者。

? ?10.不要開(kāi)價(jià)過(guò)高。

? ?如果你開(kāi)價(jià)過(guò)高，你的客戶會(huì)和別家比較，你就會(huì)失去他。賺一些，也留一些空間。

? ?11.服務(wù)客戶。

? ?如果服務(wù)得當(dāng)，回頭客就很多。

? ?12.鎖定每一單。

? ?每一次成交后，問(wèn)問(wèn)你的客戶，為什么他們會(huì)向你購(gòu)買。如果他們告訴你原因，就是在強(qiáng)化對(duì)你的信任。

? ?13.獎(jiǎng)賞你自己。

好好獎(jiǎng)勵(lì)自己的辛勤。


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• 詞條

  詞條說(shuō)明

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